Comment devenir un leader en se faisant passer pour un médicament ?

Toute grande histoire à un commencement.

Si une marque comme Danone aujourd’hui nous paraît un peu banale, il est intéressant de comprendre comment Batman est devenu … Batman.

En 1919, lors de l’après guerre, Isaac Carasso (ancien homme d’affaire espagnol) s’intéresse au Yogourth.

Isaac Carasso, fondateur de Danone

Un professeur de l’institut Pasteur à Paris achève toute une série d’études et de tests autour de ce produit d’origine balkanique.

Le Yogourth aurait des effets contre les infections intestinales fréquentes dans les pays chauds.

C’est ainsi que nait le Yogourth Danone (Danone vient du nom de son fils, Daniel, surnommé Danon).

Il aura le génie de marier la fabrication originelle de l’orient avec l’approche scientifique de l’occident.

Après avoir conquis le marché hispanique, c’est son fils, Daniel Carasso, qui va s’occuper de l’internationalisation de la marque.

Daniel va axé sa stratégie sur 3 points particuliers :

  • La productivité de l’usine avec l’hygiène du laboratoire,
  • Le pot en grès et en porcelaine blanche, 2 fois plus cher que le coût des pots concurrents, mais qui va donner un look premium au produit,
  • Et enfin, la publicité.
Délicieux et sain, le Yogourth Danone est le dessert des digestions heureuses — 1930 par RL Dupuy

Cette publicité positionne le produit de Danone comme un dessert (avec tout ce qui est associé à la connotation de plaisir), mais également comme un produit de santé.

Daniel Carasso va aller plus loin encore en jouant la carte de la recommandation médicale. Danone a organisé des distributions à grande échelle d’échantillons pour les médecins, qui ont appuyé la démarche.

Les secrétaires allaient alors chercher les Yogourths à la crémerie, en précisant “C’est pour le docteur !”.

Les ventes n’ont fait que grandir. Daniel Carasso a déclaré :

Je n’avais jamais fait les comptes de ces investissements, car j’aurais eu 1000 raisons d’arrêter. Le tout est de savoir si on a confiance dans son produit et son action.

Le génie de Danone aura été de marier utile et agréable, en positionnant son produit non pas comme un simple “dessert”, mais comme un produit d’utilité sanitaire.

Il aura également bénéficié de toute l’autorité et le crédit que le corps médical lui auront donné.

Comment pourriez-vous positionner votre produit ou service comme une solution différente par rapport à vos concurrents ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

Cliquez-ici pour découvrir le guide du Marketing Viral

Comment vendre votre produit en étant négatif ?

Quand on parle de proposition de valeur sur un site web, on pense souvent à une sorte de «Punchline».

Savez-vous en combien de temps votre utilisateur décide de rester sur votre site ou de partir ?

2,5 secondes.

Si vous n’avez pas réussi à capter son attention dans ce laps de temps, alors il va cliquer sur la petite croix rouge et retourner sur Facebook.

Votre proposition de valeur est donc capitale, c’est l’élément le plus important de votre page d’accueil.

Trouver la bonne proposition de valeur prend parfois des mois.

On cherche la bonne accroche.

On cherche à convaincre.

Mais on cherche aussi à être différent.

Tout cela rend l’exercice difficile.

Si on est direct, on risque d’être banal.

Si on cherche l’originalité, on peut être illisible et parfois même proche du ridicule.

Si on en fait pas assez, l’utilisateur s’en va.

Si on en fait trop, on n’est pas crédible, et l’utilisateur part aussi.

Qu’est-ce qui est réellement important ?

Vous devez faire en sorte de :

  • Capter l’attention du prospect pour qu’il lise ce que vous avez à lui proposer.
  • Lui faire comprendre en quelques secondes ce que votre produit change dans sa vie.

Postmark vous rappelle les pires moments de votre journée.

Plutôt que de brosser votre prospect dans le sens du poil, Postmark vous propose plutôt de visualiser une expérience négative connue.

Cette illustration montre exactement le problème auquel sont confrontés les futurs clients de Postmark : la mauvaise délivrabilité des emails.

De cette manière, l’utilisateur comprend en quelques instants l’intérêt de Postmark par rapport à un système d’envoi classique.

Si vous êtes sans cesse à faire du support email à cause des problèmes techniques, alors il ne vous faudra pas longtemps avant de cliquer sur leur appel à l’action.

Faire visualiser une expérience négative connue par votre marché cible vous permet de montrer deux choses :

  1. Vous connaissez le problème de votre client.
  2. Votre produit a été pensé et étudié pour le résoudre parfaitement.

Comment pouvez-vous faire en sorte de rappeler à vos clients une expérience qu’ils connaissent et à laquelle vous avez la réponse parfaite ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

Cliquez-ici pour découvrir le guide du Marketing Viral

Comment vous convaincre de me laisser un membre de votre famille ?

[responsive_video type=’youtube’ hide_related=’0′ hide_logo=’0′ hide_controls=’0′ hide_title=’0′ hide_fullscreen=’0′ autoplay=’0′]https://www.youtube.com/watch?v=mODCqSTWEnY[/responsive_video]

Si vous avez des animaux chez vous, vous le savez : ils sont comme des membres de votre famille.

Seulement, que se passe-t-il si vous devez déménager à l’étranger ?

Personne n’envisagerait de laisser ses enfants à l’orphelinat si ça devait arriver.

Pour les animaux, c’est exactement la même chose.

Aussi, si vous prenez l’avion avec votre animal pour déménager, il y a un nombre de choses à savoir.

Prenons l’exemple d’un chat :

  • Vous devez acheter un billet d’avion au chat
  • Avec la majorité des compagnies aériennes, vous ne pouvez transporter qu’un seul animal par personne
  • Donc si vous avez 2 chats par exemple, à moins d’être deux, ça devient compliqué
  • Le chat peut voyager en bagage à main (ce qui est recommandé, vu l’état de stress dans lequel il peut se trouver). Mais si vous n’avez pas la possibilité de transporter le chat avec vous, en bagage à main, alors il doit voyager en soute !

Imaginez le pauvre animal pendant des heures dans le noir, sans comprendre ce qui lui arrive ?

Et surtout, pensez une fois atterri, lorsque l’on vous rend vos valises :

 

Votre chat va subir le même sort !

Pet Relocation déménage votre ami, partout où la vie vous emmène

Pet Relocation est une agence spécialisée dans le déménagement de vos animaux, dans les meilleures conditions possibles.

 

Home page de Pet Relocation

L’idée est déjà excellente : elle répond à un problème très précis et qui pose rapidement soucis lorsque l’on y est confronté.

Laisseriez-vous un membre de votre famille à de parfaits inconnus ?

Comment leur faire confiance ?

La réponse est dans la page “A propos”

A quoi sert une page “A propos” ?

Beaucoup l’utilisent pour raconter leur vie. Mais qu’est-ce que votre prospect a besoin de savoir en allant sur cette page ?

Pet Relocation a choisi de montrer les membres de son équipe en compagnie de leurs animaux.

Quand vous passez votre souris sur les photos, vous découvrez les animaux de chacun !

De cette façon, l’entreprise montre qu’elle nous comprend, qu’elle comprend nos craintes, nos problèmes.

Elle sait à quel point notre animal est important pour nous.

Ainsi, on aura tendance à faire confiance bien plus rapidement à Pet Relocation pour prendre en charge nos amis.

Et vous ? Comment pouvez-vous multiplier la confiance que vos prospects auront de vous au premier coup d’œil ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

Cliquez-ici pour découvrir le guide du Marketing Viral

Comment augmenter vos prix ?

Facturer plus cher : le rêve de toute entreprise ?

Imaginez si demain vous pouvez facturer votre service ou votre produit deux fois plus cher.

Tout ce Cashflow qui rentrerait dans vos poches. La vie serait plus belle, n’est-ce pas ? Elle serait plus simple ?

 

 

Est-ce si facile que ça ? Bien sûr que non, malheureusement !

Nous allons observer ensemble les vraies questions que vous devez vous poser pour décider si oui ou non vous devez augmenter vos tarifs, et si oui, comment faire passer tout ça.

Pas le temps de tout lire maintenant ?

book

POUR ALLER PLUS LOIN : Cliquez ici pour télécharger

  • La Mindmap complète pour vous permettre de comprendre comment augmenter vos prix

La leçon inutile : « Augmente tes prix ! Tu le vaux largement ! »

Toute personne ayant côtoyé d’autres indépendants ou d’autres entrepreneurs a un jour été confrontée à ce merveilleux conseil de vie :

« Tu devrais augmenter tes prix ! »

Par exemple :

  • « Un vidéaste c’est MINIMUM 1000 € la journée + les frais de matériel ! »
  • « Quoi ? Tu factures QUE 300 € / jour ?! Mais tu te fais avoir ! »
  • « Mais comment tu peux vivre en facturant aussi peu ? »

 

Merci les amis ! Je vais immédiatement ajouter + 20 % aux prix de mes devis. Grâce à vous, tout va rentrer dans l’ordre ! Comment puis-je vous remercier de m’avoir ouvert les yeux ?

 

Ce qu’oublient les prêcheurs de la bonne parole

Paradoxe : il arrive que ces mêmes personnes soient celles qui crèvent la faim parce qu’elles n’ont pas assez de clients.

Si c’était aussi simple, alors pourquoi ne l’appliqueraient-elles pas à leur propre business ?

Sur le terrain, fixer son prix dépend de tout un tas de facteurs :

  • Quel est le budget de votre client ?
  • Est-ce que vous avez bien communiqué la valeur de votre produit ?
  • Est-ce que vous lui apportez une prestation haut de gamme ou bas de gamme ? (Nous y reviendrons)

NON, la petite boulangerie du coin ne peut pas vous payer 1000 euros pour des photos, aussi belles soient-elles, parce que ça représente 1/3 de son chiffre d’affaire d’une journée.

Pour autant, est-ce que c’est un mauvais client ? Pas forcément !

 

L’avantage d’être « Low Cost »

Le Low Cost, c’est beaucoup moins sexy. Pourtant, je vous assure que toutes les enseignes type Lidl, Leader Price et compagnie sont BIEN rentables !

On ne parle pas assez de l’intérêt d’être Low Cost, mais il y en a un : vous aurez plus rapidement des clients.

Il y a un photographe sur le pont des arts à Paris. Son job : prendre des couples en photo, de l’aube jusqu’au crépuscule.

Il facture très peu cher (moins de 30 euros la photo).

Sauf que contrairement au « photographe haut de gamme », il shoot tous les jours du matin au soir.

Résultat : il a un super business, il est rentable, il vit bien, peut-être même mieux que la moitié des photographes freelances du marché qui facturent leur shooting beaucoup plus cher.

Il y a plein d’avantages à être Low Cost :

  • Vous avez moins de pression car vos missions sont plus simples
  • Vous touchez un public potentiel beaucoup plus large
  • Vous pouvez enchaîner les prestations
  • Ce type de prestation est souvent duplicable (donc idéal si vous souhaitez développer une entreprise plus grosse par la suite)

Il arrive que cette option ne soit pas envisagée à cause de notre égo ou de l’image qu’on a envie de renvoyer. C’est normal.

Mais si vous enlevez ces 2 éléments, rationnellement, c’est intéressant d’y réfléchir.

Vous pouvez prendre beaucoup d’expérience sur ces petites missions et petit à petit avancer dans votre projet.

 

Le « haut de gamme » et l’image de marque

Clin d’œil aux graphistes qui ont forcément entendu cette phrase un jour de la part d’un client :

« Je veux que ma charte graphique donne un côté haut de gamme à ma marque ».

Qui va demander : « J’aimerais un logo bien moche avec des gros biseaux, qui donne un côté « bled » à ma communication » ?

(Sauf si, justement, vous souhaitez être low cost, ça peut être marrant !)

Le problème, c’est que les gens raisonnent : haut de gamme = apparence soignée = cher.

Ils misent donc tout sur l’apparence.

Mais ils oublient bien souvent le plus important : qu’est-ce qui fait que votre service est haut de gamme ?

A aucun moment demander à un graphiste de vous « créer une image de marque haut de gamme » est réaliste.

Il n’y a que vous qui pouvez créer cette image haut de gamme, et ce d’une seule et unique façon : votre produit doit correspondre à l’image que vous voulez donner.

Avoir un beau site, un logo écrit en calligraphie dorée sur un fond noir ne justifie pas des tarifs élevé.

Vous devez assurer derrière !

Bien sur, votre communication visuelle doit être en adéquation avec votre marque, mais ce n’est pas l’apparence qui fait tout !

 

Une histoire de cheveux

J’ai un exemple tout frais à ce sujet là. Il y a quelques jours, j’étais face à une urgence capillaire.

Problème : mon coiffeur fétiche est à 1 heure de chez moi. Pendant des années, je prenais le train pour m’y rendre. Incroyablement stupide pas vrai ?

Pourtant, c’est un sujet important pour moi. Il s’agit de mon apparence. Changer de coiffeur, c’était prendre le risque d’être déçu.

On m’a finalement recommandé un super coiffeur, « un peu cher » selon les dires de mon ami : 28 € la coupe !

J’y suis tout de même allé.

Wow ! Un super accueil, un cadre vraiment cool, fauteuil massant, massage crânien, petit café, travail avec soin et plein de supers conseils capillaires.

 

J’ai vécu beaucoup plus qu’une simple séance chez le coiffeur. C’était limite une séance de SPA/Bien-être !

Dans ce cas là, aucun problème de payer 28 €.

C’est ça, un service haut de gamme : j’en ai pour mon argent. J’ai eu plus qu’une coupe de cheveux.

 

Le meilleur conseil d’ami que je puisse vous donner

Si ça semble « si facile », c’est qu’il y a un piège quelque part.

Malheureusement, ces conseils sont inhérents aux « conseils business » de certains collègues, ou de nombreuses vidéos YouTube.

Si vous voulez être bon sur le long terme, votre prix doit être cohérent avec votre stratégie dans son ensemble !

Pourquoi aurais-je payé une séance chez le coiffeur à 28 € si la qualité était aussi médiocre qu’un coiffeur à 10 € dans le métro ?

J’aurais joyeusement réprimandé le coiffeur sur Google à coup de 1 étoile, avec un commentaire sanglant. Son acquisition de clientèle en serait probablement un peu affectée.

Restez simple : faites les choses à votre niveau, évoluez petit à petit, réfléchissez à une stratégie cohérente avec les prix que vous voulez pratiquer.

 

Alors, comment réellement augmenter vos prix ?

Si vous voulez vraiment augmenter vos prix, alors il n’y a qu’une notion à comprendre : ce que vous vendez doit être à la hauteur.

Quelques idées pour augmenter vos tarifs :

  • Répondre à une problématique plus précise
  • Développer un meilleur suivi/service pour votre client
  • Développer une méthode ou une expertise plus spécifique que vos concurrents
  • Soigner le packaging de votre produit pour lui donner un look « premium » (fonctionne si votre produit est bon !)

La règle d’or, c’est de ne pas oublier qu’il faut se focaliser avant tout sur le fond, et seulement ensuite sur la forme.

Victor Hugo disait : “La forme, c’est le fond qui refait surface”.

Vous pouvez télécharger une mindmap qui va vous aider à augmenter vos prix :

book

POUR ALLER PLUS LOIN : Cliquez ici pour télécharger

  • La Mindmap complète pour vous permettre de comprendre comment augmenter vos prix

Que faire maintenant ?

Maintenant que vous savez tout, vous devez appliquer tout ça !

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

Cliquez-ici pour découvrir le guide du Marketing Viral