Comment vendre un service à l’origine gratuit ?

Beaucoup d’entreprises cherchent à vendre leur produit ou leur service sur base de leurs superbes fonctions :

  • “Ma nouvelle batterie de téléphone tient 30% de + que les autres !”
  • “Mon coaching va vous aider en gestion de finances !”
  • “Mon service vous permet de prendre des RDV en 1 clic, directement connecté à votre agenda !”

Le problème, c’est que cette approche se heurte à une vérité fondamentale : votre client s’en fout. Votre client ne s’intéresse qu’à lui.

L’important, c’est donc de réussir à capter son attention.

Oui, les fonctionnalités de votre produit sont très importantes pour pouvoir crédibiliser et expliquer à quel point ce dernier est génial …

Mais une décision d’achat ne se fait pas sur de superbes fonctionnalités.

Elle se fait sur des bénéfices concrets.

Aujourd’hui, notre cas d’école sera Calendly, qui vous vend un service que vous pourriez faire gratuitement par email.

Traduction : “Calendly vous aide à programmer des réunions sans emails d’aller-retour.”

Calendly est un outil qui permet à vos collaborateurs et clients de prendre RDV avec vous en 2 clics, en fonction de vos disponibilités (synchronisé avec votre agenda).

Vous pouvez faire exactement la même chose par email :

  1. Vous envoyez un email pour prendre RDV, en demandant des disponibilités
  2. L’autre personne vous propose une date
  3. Vous n’êtes pas dispo, vous en proposez une nouvelle
  4. Votre interlocuteur vous répond “OK !” … mais 3 jours plus tard. Donc vous n’avez plus cette disponibilité.
  5. Vous renvoyez un nouveau mail pour proposer de nouveaux créneaux …

Calendly fait donc le choix intelligent de mettre l’accent sur cette situation que nous avons tous vécue une fois.

Dans le même principe que l’article “Vendre votre produit en étant négatif”, ils mettent en scène un échange de mail avec 2 interlocuteurs, tous deux embrouillés et embêtés par la situation.

Au lieu d’expliquer à quel point Calendly est un outil génial techniquement (et je vous le recommande vivement !), ils font de choix délibéré de mettre l’accent sur une situation que vous avez connue.

Ils se présentent comme LA solution à votre cauchemar quotidien. C’est ce qu’on appelle un effet miroir.

Leur objectif est de vous faire inscrire sur le site, et une fois que vous avez fait de cet outil un indispensable, alors vous payerez et vous ne pourrez plus jamais revenir en arrière.

Sur base du problème que résout votre produit ou service, pouvez-vous faire visualiser une situation connue pour votre prospect ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Comment prouver que vous êtes le meilleur (même jusqu’à l’absurde) ?

Dans le business, il y a les meilleurs, et il y a les autres.

On est tous fondamentalement convaincu d’être “mieux” que le voisin.

Il n’a pas cela, ou il ne fait pas ceci …

On se surprend même à se dire “Comment ça se fait que son produit/service se vend aussi bien, alors qu’en réalité, il n’est pas si bon que ça ?”

La meilleure façon d’avoir raison, c’est de montrer une preuve.

Une preuve irréfutable.

Une preuve qui mettra tout le monde d’accord.

Aujourd’hui, on parle de BlendTec, le Blender qui broie votre iPhone X, vos Ipads, Donald Trump, vos balles de golfs, des poulets rôtis entiers avec les os, votre canette de coca et MÊME votre Nokia 3310.

Tom Dickson, le charmant présentateur de l’émission “Will it Blend ?”

Chez BlendTec, on rigole zéro, comme on dit dans le jargon.

Sur YouTube, ils nous mettent en scène un laboratoire en compagnie de ce technicien de BlendTec. Le but : voir si le WildSide+ (le Blender) réussissent à broyer tel ou tel objet.

Voyez par vous même :

[responsive_video type=’youtube’ hide_related=’0′ hide_logo=’0′ hide_controls=’0′ hide_title=’0′ hide_fullscreen=’0′ autoplay=’0′]https://www.youtube.com/watch?v=K0m4x0y3QNw[/responsive_video]

Succès phénoménal :

Statistiques issues de Socialblade

Alors, quelle est la recette (hoho !) d’un tel succès ?

Comment arrive t-on à 884 000 abonnés sur YouTube pour une marque de… Blender ?

Ils sont passés maître dans l’art de créer du contenu viral. Constatez par vous même :

Si on peut discuter de “la morale” derrière ces contenus, nous mourrons d’envie de savoir ce qu’il se passe à chaque fois.

Leur force : la combinaison du divertissement en lien avec un sujet d’actualité.

  • Lequel de l’iPhone 5 ou du Galaxy S3 va résister plus longtemps au choc ? (sur des marques aussi identitaire, c’est le partage assuré pour les fans du gagnant !)
  • Que va-il se passer avec Justin Bieber ?
  • Comment fait-il pour faire rentrer des Vuvuzela dans le Blender ?
  • Pourquoi est-ce qu’il parle de Donald Trump ?

Chacune de ces vidéos suscite l’intéret, traite de sujets chauds et encourage indirectement les partages sur les réseaux sociaux.

Dans la majorité des cas, le Blender réussi le test. Mais ils montrent aussi parfois les ratés. Cette façon de faire crédibilise la marque.

Mais surtout … Tous ceux qui cherchaient un Blender de compétition savent maintenant à qui s’adresser !

Comment pouvez-vous créer du contenu pour démontrer votre expertise (ou celle de votre produit) ?

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