Comment vendre une contrainte à toute la planète ?

Qui n’a jamais rêvé de ne plus avoir à se brosser les dents, d’avoir tout le temps, quoi qu’il arrive, une haleine et une dentition parfaite ?

“Le brossage de dent doit durer 3 minutes, matin midi et soir.”

Imaginez le temps dépensé pour cette simple activité dans une vie.

Pourtant, il n’en a pas toujours été ainsi.

Au début du XXème siècle, se brosser les dents n’était pas quelque chose de commun.

Claude Hopkins, un publicitaire légendaire, a été mendaté par Pepsodent pour créer une publicité afin de vendre le dentifrice.

Au début, Claude Hopkins a refusé, expliquant que le produit était trop technique et difficile à vendre. Il fini par accepter en échange d’une belle transaction.

La force de Claude Hopkins, c’est son approche dite du Marketing Scientifique. Selon lui, la vente est une science : les causes et effets sont compris et analysés, on peut en déduire de grands principes et des méthodes concrètes.

Remettons-nous dans le contexte : en 1900, peu de monde se brosse les dents.

L’armée américaine s’est rendue compte lors de la première guerre mondiale que l’hygiène dentaire était un vrai problème : les dents des soldats étaient pourries.

Mais comment réussir à vendre ce qui apparaît comme une contrainte de vie supplémentaire à toute la planète ?

L’invention du film dentaire par Claude Hopkins

“Passez votre langue sur vos dents. Vous sentirez un film — c’est ce qui donne à vos dents une couleur non ordinaire et invite aux caries et aux problèmes de gencives.

Les anciennes méthodes ne parviennent pas à l’enlever avec succès. Sous ce film se trouvent les dents d’un blanc éblouissant que vous enviez.

Faites ce test remarquable : vous pouvez avoir de belles dents et ne pas le réaliser.”

Cette publicité est complexe, mais redoutable. Il y a plusieurs éléments :

  • Le test à effectuer immédiatement : peut être que vous l’avez vous même fait en lisant ces lignes. N’importe qui peut effectuer le test en lisant cette publicité et vérifier par lui même. C’est un titre fort, qui surprend et qui donne envie de s’y arrêter.
  • Une explication scientifique : après avoir effectué le test, on obtient une explication scientifique qui semble cohérente et rationnelle. L’illustration du médecin joue ici une sorte de figure d’autorité. L’explication est rendue crédible et nous invite à lire la suite.
  • Un bénéfice fort, un risque élevé : Il est toujours difficile de vendre quelque chose qui a des effets non immédiats. Prendre soin de ses dents demandent un entretien quotidien. Ici, on contraste l’importance de prendre ça au sérieux, en opposant l’idée d’avoir des dents pourries contre l’idée d’avoir un sourire rayonnant (un critère de beauté).

En l’espace de 10 ans après cette campagne, plus de la moitié des américains ont adopté cette idée de prendre soin de leur hygiène dentaire.

Une décision d’achat d’un produit se fait sur les bénéfices qu’il peut apporter, aussi bien rationnels qu’émotionnels ou identitaires.

Comment pouvez-vous proposer des bénéfices crédibles, concrets et qui apportent une belle valeur ajoutée sur votre produit ?

 

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Comment vendre un truc trop compliqué à expliquer ?

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Le problème des nouvelles technologies, c’est que les faire adopter prend parfois beaucoup de temps.

L’idée reçue est que les pionniers de chaque marché ont profité de l’effet “nouveauté”, ce qui leur a permis d’avoir une forte croissance.

En réalité, être pionnier et faire de l’innovation est une lourde tâche : vous attaquez un marché neuf sur lequel il n’y a aucune information disponible.

Vous avez juste conçu un produit qui selon vous, va révolutionner le monde.

Remettez-vous dans le contexte : comment réussir à expliquer puis vendre une télévision à l’époque ou c’était une révolution technologique ?

Si cet objet est devenu courant, imaginez qu’à l’époque, une télévision était la pointe de la technologie

La télévision est ce genre d’objet qui ne s’explique pas. Il se vit.

Vous ne pouvez pas convaincre quelqu’un d’acheter ce produit en quelques minutes.

Il faut le temps de l’essayer, de regarder des programmes, de développer une sorte d’addiction.

On va s’intéresser aujourd’hui aux techniques de vente d’un personnage très controversé, mais atypique.

Bernard Tapie

Bernard Tapie a commencé sa carrière dans les affaires en vendant des télévisions. Voici l’histoire :

Un jour, il se fait démarcher par un vendeur de télévision. Il laisse le vendeur faire sa présentation et pitcher le produit.

Le vendeur essaye tant bien que mal de lui faire signer un chèque de plusieurs milliers de francs en faisant une démonstration du produit.

Echec assuré. Bernard demande alors de rencontrer son patron, et lui dit :

Donnez moi 10 télévisions et je vous les vends toutes en 1 semaines.

Aucun vendeur de télévision n’avait eu un résultat pareil. Qui était ce petit prétentieux ?

Le pari était relevé.

Bernard Tapie prend les 10 télévisions et part les installer chez 10 de ses connaissances… gratuitement.

À la fin de la semaine, il revient voir chacun d’entre eux pour reprendre les TV.

Aucun d’entre eux ne voulait rendre la télévision. Tout le monde l’a acheté.

Le produit était tellement bon que plus personne ne pouvait s’en passer.

Bernard Tapie a réussi le défi là ou les autres vendeurs éprouvaient des difficultés monstrueuses à expliquer ce qu’est une Télévision.

Comment pouvez-vous faire vivre l’expérience de votre produit à vos prospects pour être sûr de conclure la vente ?

Si cet article vous a plu, vous pouvez le commenter, poser vos questions et le partager à vos amis !

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Comment détruire l’objection principale de ses clients ?

Si la vente par internet s’est aujourd’hui démocratisée, acheter des chaussures sur le web suscite une objection principale :

Et si cette paire de chaussures ne me va pas ? Que faire ?

Dans le monde du commerce traditionnel :

  1. Vous trouvez une paire qui vous plait
  2. Vous l’essayez
  3. Si elle vous va, vous l’achetez

Sur le web, vous retirez l’étape 2 … sans doute la plus importante pour votre client.

Comment faire face à une objection en béton comme celle-ci ?

Chez Zappos, la réponse à cette objection a été l’une des fondations de l’entreprise.

Le numéro du SAV est disponible en en-tête sur toutes les pages du site

Zappos est le leader mondial de la vente de chaussure par internet.

Leur force : tout a été construit autour de l’idée que le service client est l’élément central du business.

En 2015, l’entreprise comptait plus de 600 employés affectés au service client (sur 1600 salariés).

Le numéro de téléphone du service avant vente et après vente est disponible sur chaque page du site.

Si vous appelez, vous recevez un conseillé en moins d’une minute. On est loin des nombreux services avec une attente interminable, à tel point que la musique d’attente reste gravée dans votre esprit.

Vous pouvez contacter le service tous les jours 24 heures sur 24.

Si vous appelez le numéro, vous avez la possibilité de joindre un conseillé immédiatement … ou encore d’écouter la “blague du jour”.

Vous n’avez aucune limite de durée d’appel. L’entreprise valorise les longs échanges avec les clients. Un employé a confié être passé plus de 4h40 avec un client.

Zappos est devenu légendaire pour leur qualité de conseil et de service. Ils ont compris que la friction d’achat principale de leur client était le fait de ne pas avoir de vendeur en face d’eux qui les conseillent.

Un service de cette qualité ne s’improvise pas.

Il doit faire parti de l’ADN de l’entreprise.

Pour ça, le protocole de formation de Zappos est radical : chaque employé, quelque soit son niveau hiérarchique, doit passer 4 semaines de formation au SAV.

Chaque employé doit comprendre à quel point le service client est central.

Ce protocole permet à Zappos de pouvoir faire une promesse forte, mais surtout, qu’ils peuvent tenir et assumer.

Avec un service client de haute qualité qui répond parfaitement à l’objection n°1 des clients, Zappos bénéficie de l’avantage n°1 de l’E-commerce : un catalogue de chaussure inégalable, qu’aucun commerce traditionnel ne pourrait concurrencer.

Comment pouvez-vous intégrer dans votre culture d’entreprise la réponse à l’objection n°1 de vos clients ?

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Comment vendre en utilisant un message codé ?

On a tous nos petits codes secrets entre amis.Ces codes sont créés sur base d’expérience commune.

Ils permettent à deux personnes utilisant le même code de se reconnaître instantanément, mais surtout sans être compris des autres.

Par exemple, si deux personnes sont fan d’une série ou d’un film, il suffit que l’une d’entre elle prononce une des répliques cultes pour immédiatement créer un lien avec l’autre personne.

Spartiates ! Quel est votre métier ?

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Cette méthode vous permet de créer une sorte d’appartenance commune, très efficace pour développer immédiatement de la confiance dans votre produit.

Bon courage pour la prononciation !

Rlrrlrll est une marque de T-shirt pour les batteurs.

La particularité ?

Oui, les produits sont de bonne qualité.

Oui, les designs sont réussis et assez variés.

Mais le plus important : la marque.

Si comme moi vous avez froncé les sourcils la première fois que vous avez lu le nom de la marque, ça signifie simplement que vous êtes un non initié.

Le “rlrrlrll” correspond à un pattern appliqué en batterie dans lequel vous allez alterner main gauche/main droite (R pour Right et L pour Left).

Plus qu’un t-shirt, Rlrrlrll représente un lifestyle, une passion. Seuls les mêmes initiés comprennent ce que signifie le message codé.

La marque se positionne sur le niveau de persuasion le plus élevé : l’identité.

Vendre par l’identité, ça signifie que le produit permet au client de s’identifier à lui, de représenter qui il est.

Cette façon de vendre permet généralement de dégager les meilleures marges.

Apple, Dior, BMW, les marques de luxes d’une manière générale sont passées maître dans l’art de vendre des produits identitaires.

Les possesseurs d’ordinateur Apple n’ont pas des PC. Ils ont des Mac.

Les possesseurs de téléphones Apple (noté comme cette appellation est étrange) n’ont pas des smartphones, mais des iPhones.

Vendre par l’identité vous assure de créer une véritable communauté. Vos clients vont devenir comme des ambassadeurs de votre marque. Ils vont la représenter.

J’ai pu rencontrer lors d’un événement le fondateur de la marque. Il nous expliquait qu’il développait les partenariats avec des batteurs de renom.

Cette démarche est plus simple à faire accepter qu’un produit classique qui n’aurait que peu de rapport avec votre interlocuteur.

Sur un produit classique, seul l’argent compte. Avec un produit comme Rlrrlrll, vous bénéficiez immédiatement d’un capital sympathie.

Votre interlocuteur sait que vous partagez la même passion, et instantanément une connexion émotionnelle se crée.

Comment pourriez-vous faire en sorte de partager plus de points communs et valeurs avec vos clients potentiels ?

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Source : http://www.rlrrlrll.clothing/

Comment utiliser un contexte pour vendre 4x plus cher ?

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Fixer son prix est une éternelle question. Comment proposer le meilleur tarif possible, adapté à ce que notre clientèle est prête à dépenser ?

Si on peut aisément définir le prix à partir duquel nous sommes rentable, fixer ses marges est par contre plus difficile.

Sur quels critères peut-on vendre plus cher ?

Qu’est-ce qui nous permet de justifier un prix plus élevé que nos concurrents ?

  • La qualité du service client
  • D’autres fonctions supplémentaires que le produit propose

Oui, mais il existe une autre voie qui nous permet de vendre le même produit plus cher que son prix initial : le contexte de la vente.

Notre bateau de croisière

Les meilleures études de cas sont finalement des expériences issues de notre quotidien. Je vais vous parler de mes vacances à Copenhague !

À Copenhague, il y a un bateau qui nous permet d’aller à Olso en 18 heures.

J’embarque pour cette croisière en prenant la cabine la moins chère possible (lit superposé, pas de hublot … pas le grand luxe, mais fonctionnel).

Soudain, nous constatons le prix des repas à bord :

Outre le petit-déjeuner à 19€, voici ce que vous avez pour 39€ à “Explorers Steak House” :

Rien de bien exceptionnel.

Peut-être que ces prix ne vous ont pas étonnés. Après tout, on est dans une croisière.

Le fait intéressant, c’est justement à quel point cette idée de prix élevé nous semble automatiquement justifiée parce que nous sommes sur une croisière, avec à bord des casinos, des magasins de luxe etc.

Pourtant, on oublie souvent que tout ça est alimenté par un contexte général : nous sommes en plein milieu de la mer, avec absolument rien autour de nous.

Seul au monde !

A partir du moment où vous embarquez, il n’existe plus aucune concurrence pour eux.

Si vous avez faim ou soif, vous payez le prix cher. Parce qu’il n’y a aucune autre alternative.

Sur ce constat initial est brodé l’intégralité des offres proposées par la compagnie : chaque restaurant peut alors proposer des tarifs élevés, faire de bonnes marges, qui sont justifiées par ce contexte particulier.

Cependant, il est important de ne pas frustrer pour autant le client ! Sinon, il ne sera pas fidélisé.

La décoration soignée et des marques de luxe nous permettent de rationaliser les prix. Cette ambiance nous fait associer la croisière comme “quelque chose pour les riches”.

Pourtant, j’ai payé mon billet aller-retour 89€ dans la cabine la moins chère possible. Un tarif franchement abordable pour tous.

Comment pouvez-vous modifier le contexte dans lequel votre client se trouve pour justifier des tarifs élevés ?

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