Comment devenir viral sans en parler à personne ?

Il n’est pas toujours nécessaire de dépenser le moindre centime en communication ou en publicité pour se faire connaître. Pas convaincu ? Je vais tenter de vous le prouver dans l’étude de cas du jour !

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On s’est tous un jour vu confier un secret, avec la consigne de “ne surtout pas le répéter !”.

Qu’en avons-nous fait ? En parler bien sûr.

“Il faut que je te raconte un truc qu’on m’a dit … mais c’est secret alors surtout n’en parle à personne !”

Alors vu qu’on parle de secret, je vais vous en confier un. Mais surtout, ne partagez pas cet article ! Vous êtes privilégié …

Crif Dogs, un restaurant de Hot Dogs (Crif signifie “Chris” avec la bouche pleine de hot dog…)

Voici le Crif Dogs, un petit restaurant de hot dogs situé à East Village, un arrondissement de Manhattan.

Si ce restaurant ne paye pas de mine, il est tenu par deux passionnés, Brian Shebairo et Chris Antista, originaires du New Jersey (réputé pour ses hot dogs).

C’est un succès : la qualité des produits servis au Crif Dogs propulse nos deux protagonistes en tant que référence à New York en matière de hot dogs.

Mais que faire quand vous êtes déjà tout en haut ?

Notre équipe se mit en tête d’ouvrir un bar et fit l’acquisition du Bubble Tea Lounge, collé au restaurant Crif Dogs.

Comment réussir à propulser un bar dans une ville immense, submergée par la concurrence ?

C’est en fouillant dans un magasin de brocante que Brian eu la bonne idée. Il tomba sur une vieille cabine téléphonique en bois.

Enfant, Brian avait au sous-sol de sa maison une porte secrète qui donnait lieu à des rangements. Et si ce concept pouvait devenir l’entrée de son bar ?

Bienvenue …!

Si vous rentrez dans la cabine, que vous prenez le combiné téléphonique et que vous faites le 2 … vous obtiendrez une réponse au bout de quelques instant !

Quelqu’un vous demandera alors si vous avez une réservation.

Certainement pas ! Mais si vous avez de la chance et que des places sont disponibles, alors 2 portes cachées au fond de la cabine s’ouvrent et vous donnent accès à un bar clandestin … le “Please don’t tell” !

Entre rareté et capital social

L’intérieur du Please don’t tell

Lancé en 2007, c’est le carton assuré. Parfois, il n’y a plus de places dès 15 heures.

Le succès du bar repose sur deux critères :

  • Le premier, issu du concept lui-même : connaître ce secret fait de vous un privilégié. N’importe quel quidam allant savourer un hot dog au Crif Dogs ne connaît pas cette astuce. Naturellement, une information aussi cool vous amène à en parler massivement autour de vous ! Et les autres auront une envie irrésistible d’essayer à leur tour ! C’est ce qu’on appel le Capital Social, procuré par un sentiment d’exclusivité, de privilégié.
  • Le second, issu du succès : la rareté des places. Le bar ne peut accueillir que 45 personnes. Si il est plein, alors le numéro ne répond pas. Horreur ! Vous risquez de passer à côté d’un incroyable passage secret planqué dans une cabine téléphonique ! Plus un produit est difficile à obtenir, plus il semble normal de faire des efforts à l’obtenir. Les ruptures de stocks rendent forcément un produit attractif, puisqu’on se dit que d’autres l’ont aimé aussi.

Maintenant, vous savez quoi faire pour vous y rendre. Mais chut, ça reste entre nous …

Comment pouvez-vous augmenter la rareté ou le capital social de votre produit, sans mentir et en vous basant uniquement sur le bouche à oreille ?

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Prestataire : Comment simplifier votre marketing

Cet article est pour vous si vous êtes prestataire de service, que vous avez plusieurs expertises et par conséquent des difficultés à les mettre en valeur.

Temps de lecture estimé : 8 minutes

Quand on demande aux freelances pourquoi est-ce qu’il faut travailler avec eux, ce sont les mêmes arguments qui reviennent :

  • “Je suis flexible”
  • “Je suis multitâche”
  • “Je suis – cher qu’une grosse structure”

Une bonne partie des freelance le deviennent parce qu’ils décident de monétiser une compétence qu’ils ont acquise.

Le problème c’est que devenir Freelance, c’est avant tout créer une entreprise, donc générer des prospects et réussir à vendre.

Cette étape est particulièrement difficile quand on n’est pas préparé. On soulève alors les seuls arguments du prix et de la “flexibilité” qui nous viennent en tête pour tenter de convaincre notre interlocuteur.

 

Cette technique ne convainc que les convaincus

Au-delà du prix tiré vers le bas et de la quantité de travail justifié par “la flexibilité” que vous avez vendu, le problème c’est que cette approche vous limite en clientèle.

Faites un pas en arrière : vous êtes freelance, vous avez une expertise que vous pouvez apporter à une entreprise.

Qui va faire appel spontanément à vous ?

A priori, ceux qui connaissent déjà votre métier, et qui savent qu’ils ont besoin spontanément d’une expertise à un moment précis.

Les autres vont être difficiles à capter : ils ne comprennent pas exactement votre métier et ne se rendent pas compte de ce que vous pouvez leur apporter.

Se vendre en tant que Freelance dans un domaine précis vous restreint uniquement aux clients qui ont besoin de main d’œuvre non salariée.

Ce n’est pas forcément une mauvaise chose si votre objectif est de viser uniquement cette clientèle, d’avoir quelques clients pour qui vous travaillez régulièrement et qui vous permettent d’être flexible dans votre emploi du temps.

La difficulté, c’est que vous vous retrouvez face à une concurrence féroce. Si le prix est votre seul argument de vente, alors vous aurez peu de perspectives d’évolution sur le plus long terme.

 

Ces clients qui ont une vague idée de ce qu’ils veulent : votre poule aux œufs d’or

Ceux là sont les plus intéressant pour votre développement et celui de votre entreprise.

Leur particularité, c’est qu’ils ne connaissent pas votre métier ou secteur d’activité. Ils ont besoin d’un expert qui va les driver, leur montrer la voie, leur expliquer la marche à suivre.

C’est là que tout votre talent doit entrer en jeu : si vous êtes ce bon interlocuteur, alors votre valeur ajoutée est considérable pour eux.

Mais il faut avoir conscience du risque majeur : votre client ne sait pas ce qu’il veut.

Vous allez devoir effectuer un gros travail de questionnement pour comprendre ce que souhaite faire votre client, en réalité.

Prenons un cas typique : vous êtes Freelance qui propose “d’améliorer la communication digitale de votre entreprise”.

 

Je suis chef d’une PME qui a manqué le coche du digital. Je comprends l’intérêt du digital dans le monde d’aujourd’hui, mais Linkedin, Twitter ou Facebook sont obscurs pour moi.

Je vais faire appel à vous pour “améliorer ma communication digitale”. Mais qu’est-ce que j’attends en réalité ?

Est-ce que je cherche un community manager ?

Est-ce que j’ai besoin de créer du contenu ?

Est-ce que je veux capturer + d’emails sur mon site ?

Est-ce que j’ai besoin de publicité ?

Je n’en ai pas la moindre idée.

Au fil de notre entretien, il est important que vous creusiez un maximum le problème : pourquoi est-ce que j’estime que j’ai besoin “d’améliorer ma communication digitale” ?

Je vous répondrais que je vois le web comme une opportunité de trouver de nouveaux clients.

Que mon entreprise est vieillissante, que mes canaux d’acquisition utilisés jusqu’alors sont de moins en moins efficaces.

Sur base de ces informations, vous allez être capable de me proposer une solution adaptée à mon problème profond. Vous avez clarifié mon besoin.

Si vous êtes capable de m’apporter des résultats concrets, alors vous allez devenir MON interlocuteur favori, mon sauveur d’une certaine façon. Mais alors …

 

Comment capter ces clients ?

Toute la difficulté est là. Vous vous adressez à des clients qui ne savent pas exactement ce dont ils ont besoin.

Deux questions se posent alors :

  • Est-ce que j’ai réellement besoin de vous ?
  • Pourquoi est-ce que je ferais appel à vous spontanément ?

Le premier point marche dans les deux sens : que va t-il se passer si vous vous apercevez que vous n’êtes pas la bonne personne pour ce client ?

Il existe un biais psychologique qui s’appelle le Principe de cohérence : plus vous vous investissez dans quelque chose (un échange, une action, une relation), plus il devient douloureux psychologiquement de dire “Stop”.

Si vous êtes en face d’un client non qualifié, qui sort de votre champ de compétences, vous prenez le risque de vous embarquer dans une mission compliquée, bancale et qui frustrera tout le monde.

C’est mauvais pour les affaires et votre développement sur le long terme.

L’autre difficulté évoquée, c’est le fait de faire appel à vous spontanément.

Votre client ne sait pas ce qu’il ne sait pas. Vous devez lui expliquer en quoi vous êtes une opportunité pour lui … donc vous êtes obligé d’engager une conversation avec votre prospect pour espérer décrocher un rendez-vous.

Cette méthode demande plus d’énergie et d’être parfaitement à l’aise avec son argumentaire de vente.

Comment simplifier ce processus et qualifier naturellement vos prospects ?

 

Pourquoi vendre est souvent difficile quand on est freelance ?

Nous savons souvent intervenir sur plusieurs problématiques différentes. Quand on est Freelance, cet atout “multi potentiel” devient un boulet terrible en terme d’argumentaire de vente.

Comment expliquer à notre client qu’on est compétent dans plusieurs domaines sans faire une liste de course et passer pour quelqu’un de peu crédible ?

Votre problème, c’est que vous ne savez pas exactement ce que vous vendez. Il est impossible de constituer un bon argumentaire de vente si vous avez des doutes.

Pensez “Produit”.

Si demain vous avez un produit parfaitement clair, qui répond à un besoin précis, alors il sera beaucoup plus facile d’argumenter dessus.

Il sera beaucoup plus facile de qualifier vos prospects.

Il sera beaucoup plus facile de vendre à plus de monde, ou alors plus cher.

Vos entretiens seront plus efficaces parce que vous serez confiant dans votre approche.

Tout d’un coup, vous n’êtes plus un freelance parmi d’autres.

Vous êtes une entreprise qui vend un produit clair, concret, qui aide des clients à solutionner leurs problèmes.

 

Comment on crée un produit ?

Un bon produit répond à un problème précis, pour des clients précis.

Souvent, on imagine qu’on va devoir s’adresser à un seul type de client et vendre une seule compétence.

Il est tout à fait possible de regrouper plusieurs compétences, et de s’adresser non pas à une catégorie de clients, mais à un profil psychologique de clients.

Je vous explique tout ça avec un cas d’école d’une cliente que j’ai coachée : Mathilda Perrot.

Mathilda est directrice artistique et photographe. Cette double compétence fait qu’elle a deux points d’entrées différents :

  1. La photo
  2. L’identité visuelle

Problème : certains clients entrés par la photo ont fait appel à une graphiste pour l’identité visuelle… parce qu’ils ne savaient pas que Mathilda était aussi directrice artistique.

Comment réussir à vendre les deux sans sacrifier l’un ou l’autre ?

Nous avons travaillé ensemble sur la création d’un produit. Voici le process :

 

  • Que souhaitez vous faire ?

 

En tant que prestataire, vous incarnez le produit. Vous devez donc faire quelque chose que vous avez envie de faire, que vous aimez faire. C’est la base à mes yeux.

Mathilda aime créer des univers graphiques, des mises en scène, sublimer et améliorer les choses. Ce n’est pas forcément quelque chose qui va faire partie de notre argumentaire de vente, mais ça nous permet d’avoir une étoile polaire à suivre.

 

  • Pourquoi est-ce que vos clients travaillent avec vous ?

 

Faites le point sur vos meilleurs clients : qui sont-ils ? Pourquoi ont-ils fait appel à vous ? Pourquoi est-ce que vous aimez travailler avec eux et inversement ?

Cette étape vous permet de trouver des dénominateurs communs entre les différents profils psychologiques de vos clients.

Dans notre cas, nous avons constaté une corrélations entre les clients de Mathilda : tous décident d’investir dans leur image, que ce soit par des photos ou des visuels, pour sortir du lot. Ils cherchent à appuyer une expertise, un savoir faire, à donner un look “haut de gamme”.

 

  • Quelles sont les idées reçues de vos clients et comment aller à l’encontre ?

 

Vos clients ont souvent une idée préconçue de ce qu’ils attendent de vous. Qu’est-ce qui est généralement faux dans leur diagnostic ? Pour quelle raison ? Comment pouvez-vous leur apporter ce dont ils ont réellement besoin ?

Cette étape vous permet de vous différencier en créant un produit sur-mesure pour ces clients là.

Avec Mathilda, nous avons constaté cette envie de paraître “haut de gamme”. Sauf qu’il ne suffit pas d’un beau logo or sur son noir pour être haut de gamme.

Une marque haut de gamme doit s’incarner et se créer. Ce qui fait qu’une marque existe, c’est sa cohérence entre le fond et la forme, entre son discours et ses actes.

La crédibilité est un atout majeur. Réussir ce défi demande beaucoup de travail. Mais le gain, c’est que vous gagnez tous les avantages d’une marque haut de gamme :

  • On ne négocie plus vos prix
  • Vous n’êtes jamais “trop cher”
  • On vous fait confiance plus rapidement
  • On ne met pas en doute votre expertise

 

Le résultat : un produit bien plus simple à marketer qu’une liste de compétences

Mathilda propose maintenant un service complet de montée en gamme, qui se traduit par la refonte de votre identité visuelle, du logo aux photos pour harmoniser toute la communication, ainsi que tout l’accompagnement et les conseils pour pouvoir faire la transition “avant-après”.

Que s’est-il passé pour elle ?

Tout d’un coup, elle n’est plus en concurrence directe avec les graphistes et les photographes indépendants.

Elle a son public, ses clients comprennent immédiatement en quoi elle est une opportunité pour eux.

Elle ne rentre plus dans la guerre des prix. Elle peut vendre beaucoup plus cher puisque son produit est cohérent et complet.

Elle s’adresse uniquement aux clients qualifiés et ne perd plus de temps avec les autres.

 

Et vous, quelle est votre force ?

Pour créer votre produit, partez de vous. Vous avez un savoir faire et une façon de travailler unique.

Qu’est-ce que vous aimez particulièrement dans votre job de freelance ?

Qu’est-ce qui vous procure le plus de satisfaction ? Le plus de challenge ? Quelle est le domaine où vous excellez ?

Concentrez votre énergie dessus. Puis comprenez comment vous pouvez mieux servir vos clients. De quoi ont-ils besoin ? De quoi ont-ils peur ? Que veulent-ils incarner avec leur entreprise ?

Les leaders de chaque industrie ont fait quelque chose d’exceptionnel à un moment donné.

Je réponds à vos commentaires si vous avez besoin d’éclairage supplémentaire.

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Comment trouver son “pourquoi” ?

Sujet philosophique aujourd’hui : le “pourquoi”.

Temps de lecture estimé : 5 minutes

Trouver son pourquoi, son “why”, sonne aujourd’hui comme une évidence. D’une manière globale, on ne cherche plus un travail, mais un sens profond dans nos actions.

Cette culture du “pourquoi” a largement été théorisée et documentée par Simon Sinek dans son livre “Commencer par pourquoi”.

Pourquoi est-ce qu’on cherche un sens aujourd’hui ?

Il y a deux points essentiels qui, selon moi, justifient cette quête du why.

D’un point de vue personnel :

Le web nous permet de nous connecter ensemble et de partager des idées. Depuis 20 ans, nous pouvons partager des idées avec le monde entier.

Nous voyons des choses, des carrières, nous rencontrons virtuellement des personnes ayant les mêmes inspirations que nous.

Le savoir est devenu une commodité : n’importe qui peut apprendre n’importe quoi, et de n’importe quelle personne.

Trouver des mentors est devenu facile : vous pouvez entrer en contact avec qui vous voulez en restant chez vous.

D’une manière générale, le champ des possibles s’est ouvert. Nous voyons des opportunités qui étaient impossibles à déceler avant.

Les réseaux sociaux, l’émergence de YouTube et de son modèle économique de partage de revenus propulse de parfaits inconnus en star, crée du travail et des entreprises.

Toutes ces histoires nous inspirent et nous poussent à dépasser nos limites.

 

D’un point de vue sociétale :

Lancer son entreprise aujourd’hui ne coûte presque plus rien (sauf si vous avez du stock, un local etc).

Aujourd’hui, tout le monde peut vendre du service.

Créer sa micro entreprise prend 10 minutes, sans avoir aucun apport ni frais d’expert à avancer.

Tout est simplifié.

L’entrepreneuriat fleuri parce que les modèles d’entreprises traditionnels ne nous conviennent plus.

Les opportunités sont trop nombreuses pour ne pas tenter sa chance.

En bref, toutes ces raisons alimentent cette pensée générale de la quête de sens.

Le piège à éviter dans ce monde de paillettes

L’entrepreneuriat est souvent convoité pour une envie d’indépendance, de se prendre en main, d’être libre.

Cette liberté a un prix. Cette liberté réelle est difficile à obtenir.

Lancer son entreprise, c’est créer un produit et savoir le vendre. C’est être capable au quotidien de trouver des clients et d’avancer.

Contrairement au salariat, rien n’est linéaire. Tout n’est que suite de phases de haut et de bas. Les revenus ne sont pas fixes.

Et si vous arrivez à constituer une clientèle, vous pouvez rapidement vous créer une prison où vous êtes obligés de travailler durement tous les jours.

Derrière cette flexibilité, ces horaires libres, ce champs des possibles, se cache une réalité très dure : sortir un salaire convenable sans se tuer au travail demande énormément de travail.

La difficulté c’est que vous êtes constamment obligés d’entretenir vos clients actuels, tout en générant de nouveaux prospects régulièrement.

Et si on ne trouve pas son “pourquoi” ?

Trouver son pourquoi, c’est comprendre ce qui fait qu’on entreprend les projets que l’on souhaite.

Quand on démarre un projet, c’est une nouvelle aventure qui commence ! On est motivé, on voit grand, on comprend le sens de ce qu’on fait.

Le problème, c’est que si vous restez là-dessus, cette énergie retombe comme un soufflet.

Comprendre cette motivation est un facteur déterminant pour créer de grandes idées et piloter nos projets au quotidien.

Cependant, cette quête ne doit jamais être une obsession.

Quand on lance un projet, il faut commencer par gribouiller quelque chose de manière chaotique pour générer des idées, pour développer une vision.

Cette vision se développe, s’entretient et évolue au fil du temps.

Ce qui compte, ce sont vos actions : que mettez-vous en place pour commencer quelque chose ?

Si vous ne savez pas exactement où vous allez, n’ayez pas peur. Faites des choses. Suivez votre instinct. Suivez vos envies du moment.

Oui, peut être que vous allez perdre du temps en jetant le gribouillage que vous avez commencé. Mais vous en recommencez un nouveau si ça arrive.

N’oubliez jamais que l’herbe semble plus verte ailleurs. Quelle est la réalité une fois réveillé du rêve initial ?

Votre “pourquoi” apparaîtra comme une évidence une fois que vous aurez toutes les informations disponibles.

Si vous devenez à l’aise avec l’inconfort et le chaos, alors ces situations ne vous feront plus peur.

C’est quoi l’alternative à l’entrepreneuriat pour trouver du sens ?

L’entrepreneuriat est un nid à précarité. Et pour cause, la marche est haute, vraiment haute.

Pouvoir créer un revenu correct demande beaucoup de réflexions, de mise en place, de don de soi.

Ce n’est pas la charge de travail que vous déployez qui fait les résultats, il faut en plus la mixer avec une intelligence opérationnelle et stratégique.

Toute la complexité est là. Mais comment faire le passage inverse ?

Comment, après avoir goûté à la liberté suprême, revenir à un mode de salariat classique ?

Je pense que les entreprises doivent évoluer dans leur management.

Une bonne entreprise ne se résume pas au nombre de babyfoot que vous pouvez installer dans son local

Une entreprise est un collectif humain. Le dégoût et le rejet de ce monde vient selon moi de 2 points clés :

  1. Le manque de reconnaissance :

Sur le papier, le revenu du patron n’a aucune limite, puisque c’est lui qui fixe les rémunérations et les dividendes.

Ce n’est pas le cas lorsqu’on est employé. Récompenser l’effort et l’intelligence seront toujours bénéfique et tirent l’équipe vers le haut.

  1. La frustration :

Rien de pire que de brider les idées et la créativité.

Beaucoup d’entreprises ont peur de prendre des risques. Quand on voit le temps que prennent certaines décisions en interne dans des grands groupes, on comprend le désintérêt global autour de ces structures.

Le plus grand risque aujourd’hui est de ne pas prendre de risque. En voulant être trop “corpo”, trop “pro”, trop “aligné”, l’innovation meurt et les projets aussi.

La transparence et la pédagogie dans ce qu’il est possible ou non de faire est la clé pour minimiser cette frustration et constituer des équipes solides.

La perte de sens est contre-productive humainement et individuellement, mais est aussi dommageable pour les entreprises.

En résumé :

  1. Trouver son pourquoi est nécessaire pour driver de grandes idées
  2. Un “pourquoi”, ça se développe, ça se travaille, ça évolue
  3. Vous n’avez pas besoin d’avoir une réponse à tout prix
  4. Commencez quelque chose en suivant vos envies du moment : c’est la meilleure façon de se connecter rapidement avec la réalité de terrain, et savoir si oui ou non ce que vous faites a du sens pour vous
  5. N’ayez pas peur de tout jeter et de recommencer si vous sentez que vous n’êtes pas sur la bonne piste.

On se laisse sur une petite citation :

“Le chemin se fait en marchant”

Antonio Machado

 

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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