Comment gagner des clients à vie en étant à contre courant de son industrie ?

Par définition, tout ce qui est à la mode aujourd’hui sera démodé demain. Il peut s’agir d’objets, mais aussi de marques.

Nous allons parler aujourd’hui de Maison Standard, une marque de vêtements qui ne sera jamais démodée.

Ils mettent un point d’honneur à lutter contre le gaspillage vestimentaire, en travaillant sur 2 points :

  1. La création d’une collection de vêtement “standard”, les indispensables d’une garde robe,  hors mode et saison, que vous pourrez retrouver en magasin toute l’année.
  2. La conception “Néoluxe” : des vêtements de qualité à un prix juste et qui prendront le temps de vieillir avec vous

A contre courant du marché

Là où l’ensemble de l’industrie se met d’accord pour sortir de nouvelles collections tous les 6 mois, ponctuées en soldes pour épuiser le trop plein de stock, Maison Standard a fait le choix d’aller à contre courant de ces concepts.

Chez eux, pas de soldes, pas de collections en fonction des modes & des saisons.

Ils ont un ennemi et le pointent du doigt : le “Fast Fashion”, cette tendance à sur-consommer des vêtements sans en profiter pleinement, tout en abimant la planète.

Pour eux, leur vision du vêtement, c’est un objet de qualité que l’on va porter longtemps, que l’on va prendre le temps d’apprécier.

Acheter chez Maison Standard, c’est plus qu’acheter un vêtement, c’est acheter une éthique, adhérer à une vision du monde.

Les marques capablent de défendre leurs idéaux sont celles qui ont généralement le plus d’avenir et les meilleurs marges.

Voir l’article : Multipliez vos marges par 100 : découvrez le secret des leaders

Meilleurs marges ?

Ce que Maison Standard a bien compris, c’est qu’il ne suffit pas non plus d’une belle vidéo et d’un manifeste touchant pour créer une belle marque.

Une marque de qualité, ce n’est pas qu’un idéal, et ce n’est pas non plus qu’un design élégant.

Une forte image de marque se crée uniquement par la cohérence. Une harmonie entre tout ce qui la compose.

Maison Standard, en plus de véhiculer son message à travers ses produits, nous ouvrent les portes en toute transparence de ses usines.

 

 

La plupart des fabricants de vêtements cherchent à cacher l’origine de leurs produits.

On se souvient tous de ce reportage type “Cash Investigation” où on se retrouve dans des usines au Bengladesh, où les employés fabriquent des vêtements à moindre coût vendu ensuite en boutique de luxe à Paris.

Pas de ça chez Maison Standard. Ici, on vous explique tout :

  • D’où vient la matière première et combien elle coûte,
  • A combien revient la création d’un produit chez Maison Standard,
  • Et même, quelle est la marge réalisée sur ce produit (avec une comparaison par rapport au reste du marché).

 

Aujourd’hui plus que jamais, la transparence a de la valeur

Même si les marges traditionnelles dans certaines industries vont diminuer, aujourd’hui la transparence est quelque chose de recherchée et convoitée.

Il existe beaucoup de marchés opaques, qui jouent sur un flou. Ils vendent en se basant uniquement sur du marketing pour convaincre du bien fait de leurs produits.

Cette méthode va finir par être de moins en moins efficace.

L’information est partout, et ce qui pouvait être fait hier devient difficile à cacher aujourd’hui.

Les marques qui prennent le contre pied de l’opacité ont un bel avenir devant elles, car elles vont créer une relation de confiance avec leurs clients, elles vont fidéliser plus facilement et rayonner de plus en plus.

Vous pouvez jouer sur ce niveau si dans votre marché existe une sorte de “Dark Vador”, une pratique discutable que vos concurrents cherchent à cacher.

 

Comment pouvez-vous rendre votre activité plus transparente pour fidéliser plus facilement vos clients ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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30 contenus par jour : La stratégie de Gary Vaynerchuk décortiquée

Gary Vaynerchuk est un serial entrepreneur américain. C’est aujourd’hui l’un des influenceurs business des plus influents au monde.

Dans le monde des affaires, il maîtrise un domaine comme personne : la création de contenu.

Temps de lecture estimé : 7 minutes

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Gary s’est fait les dents dans l’entreprise de ses parents : une boutique de vin. Il a lancé sur YouTube en 2006 WineLibraryTV, où chaque jour il faisait une review d’un vin.

Cette stratégie de création de contenu l’a amené à développer le chiffre d’affaire de son entreprise familiale de 3M à 15M de $.

Récemment, Gary a fait une présentation (en anglais) où il a expliqué l’intégralité de sa stratégie de distribution de contenu.

Je vous résume cette stratégie dans cet article, et nous aurons une petite réflexion ouverte à la fin pour voir ce que vous pouvez ou non implémenter dans votre cas à vous.

Vous allez voir que la machine Vaynerchuk est impressionnante. Il maîtrise tous les réseaux sociaux et produit aussi bien des vidéos, de l’audio et de l’écrit pour chaque contenu (quotidien) qu’il crée.

Avant de commencer, gardez bien en tête que cet homme est entouré d’un staff ultra qualifié sur les différents domaines, aussi bien sur le plan stratégique qu’exécutif.

On y va ?

La pyramide du contenu

Gary nous présente sa stratégie comme une pyramide renversée. Le concept est de créer un socle sur lequel toute sa stratégie de distribution va découler.

Ce socle, c’est bien évidemment le contenu lui même, le “Pillar Content” : il s’agit de sa vidéo quotidienne, un format long (Au dessus de 5 minutes).

De cette vidéo va découler tout le reste. Cette vidéo est l’élément central, puisque tout le reste de la stratégie consiste à envoyer le trafic des réseaux sociaux sur celle-ci.

Sa vidéo quotidienne varie chaque jour en fonction du format qu’il choisi :

  • Un vlog (vidéo blog) retraçant sa journée,
  • Une émission de questions/réponses avec sa communauté, la VaynerNation,
  • Une interview,
  • Une conférence,
  • Une vidéo de motivation,
  • Un podcast,
  • Autre …

Sur base de ce seul contenu … La VaynerMachine va la décliner en 30 contenus différents sur les différentes plateformes de distribution !

(Pensez à votre fierté lorsque vous finalisez un article ou un montage de vidéo YouTube …)

Le contenu long est diffusé sur :

  • YouTube & Facebook
  • IGTV (Instagram)
  • En Podcast (et donc diffusé sur les différentes plateformes de podcast)

On rentre ainsi sur le deuxième morceau de la pyramide :

 

Le micro contenu

Le micro contenu consiste à reprendre le contenu long et le décliner en pleins de petits formats différents. Par exemple :

  • Des articles
  • Des images
  • Des citations
  • Des gifs
  • Des extraits de vidéos ou de discours
  • Des stories pour Instagram & Snapchat

Le tout distribué en masse sur tous les différents réseaux sociaux qu’utilise Gary Vaynerchuk.

L’objectif est de garder l’attention de la communauté au quotidien, d’inciter les partages sur les différents réseaux, mais surtout d’amener cette communauté à ne pas manquer le dernier contenu principal du jour !

Ses différentes plateformes de distribution :

Ce travail colossal est bien évidemment délégué à son staff, qui s’occupe de sélectionner les passages qui auront le plus d’impact sur sa communauté.

Cette stratégie est d’une efficacité remarquable, parce que chaque contenu est adapté au design de chaque plateforme.

Une erreur commune de beaucoup de créateurs de contenu est de commencer à créer une émission ou un article et de le décliner directement tel quel sur toutes les plateformes.

Chaque réseau social répond à des codes différents et à des algorythmes différents.

Leur design est précis et vous devez l’étudier avant de vous lancer dessus, au risque de perdre du temps à dupliquer votre contenu à une cible non adaptée.

Ici, chaque plateforme a été étudiée et chaque contenu dupliqué est en réalité créé spécifiquement pour celle-ci.

Considérez que vous ne créez plus une vidéo YouTube, mais que vous créez une vidéo. Vous allez ensuite mouliner cette même vidéo pour l’adapter à tous les supports possibles. Le fond reste le même, la forme elle, s’adapte.

 

La distribution : une journée type

Si comme moi vous êtes déjà impressionné par la rigueur de l’opération, vous n’avez encore rien vu.

Le contenu principal est décliné en pleins de micros contenus créés spécialement pour chaque plateforme de distribution.

Ces micros contenus ont pour but de ramener l’audience de Gary Vaynerchuk sur ce contenu principal.

Voici le tableau qui résume les heures de sorties des contenus principaux et celles des micros contenus :

Tout est rythmé. Le contenu principal sort à midi précise, et l’intégralité du micro contenu sort une minute après sur chaque réseau social.

Et ensuite ?

L’équipe de Vaynerchuk est à l’affût des premiers retours d’utilisateurs.

Dans les contenus principaux, un appel à l’action est fait pour que les spectateurs commentent les vidéos en citant leurs passages préférés.

Ces retours vont donner du nouveau grain à moudre pour le staff qui va créer une nouvelle vague de micro contenu pour relancer la promotion dans la journée.

Ainsi, à la fin de la journée, Gary aura générer 30 contenus sur plus de 20 plateformes différentes.

Quels formats pour les micros contenus, plateforme par plateforme ?

Je vous fais ici une liste rapide de chaque stratégie de contenu utilisé pour chaque plateforme.

Ce sont des conseils assez génériques qui ne me semblent pas forcément nécessaire de trop développer.

Facebook : sur base des retours de la communauté, ils prennent les meilleurs moments du contenu du jour et créent des clips originaux en ajoutant des sous titres et des éléments visuels qui captent l’attention des spectateurs. Ils sont présentés avec un titre différent, sous un autre angle et se partagent facilement.

Vidéo sur Instagram : Le clip publié sur Facebook est racourcis pour durer 60 secondes afin d’être publié sur Instagram. C’est la durée maximale d’une vidéo sur Instagram (je ne parle pas d’IGTV).

Photo et citation sur Instagram & Twitter : publication d’une photo de Gary avec une citation issue de son dernier contenu.

Instagram Stories : Un clip extrait de la vidéo du jour, d’une durée maximale de 15 secondes. Les stories Instagram sont extrêmement puissantes pour ramener votre trafic Instagram sur votre contenu principal (surtout si ce dernier est sur IGTV).

Snapchat : Le même clip de 15 secondes est aussi publié sur Snapchat.

Les Gifs pour Instagram, Facebook & Snapchat : le but est juste de relancer et créer une interaction avec le public.

Les articles sur Linkedin, Google Venture, Quora, Facebook & Medium : L’idée est de reprendre l’un des thèmes les plus importants d’une vidéo et de le transformer en article. Ces contenus sont un peu différents puisqu’ils sont plus centrés sur un sujet en particulier, avec quelques ajouts exclusifs supplémentaires pour leur donner plus de valeur et éviter la redondance.

Quels résultats & qu’en retirer pour vous ?

Voilà à quoi ressemble un workflow pro de création de contenu.

Rien n’est laissé au hasard. Tout ce travail demande une rigueur absolue de tous les jours.

Une rigueur dans le création du contenu central : Puisque que tout est tourné autour de la personne de Gary, alors tout le reste du workflow dépend de lui.

Cet homme est réputé pour être un véritable bourreau du travail. Il prône les journées intensives de 10 heures par jour.

Son équipe est réglée comme du papier à musique : entre la diffusion de chaque contenu pour 12h pétante, la diffusion des micros contenus à 12h01, puis l’analyse des retours de la communauté et enfin la création de nouveaux contenus qui sortiront le même jour …

Prenez une conférence, fragmentez-la en 30 contenus. Souvent plus de 35 millions de vues, une présence active sur plus de 20 plateformes différentes, tout ça sur base d’un seul et unique contenu.

Tout ça demande énormément d’organisation et d’expérience. Voilà ce qui fait la différence entre un Gary Vaynerchuk et “nous”.

La marche est haute pour devenir le numéro 1.

Si on peut être impressionné par cette quantité de travail, ça peut aussi nous donner le vertige, voir nous déprimér légèrement.

Avons-nous vraiment les épaules solides pour atteindre la place de numéro 1 ? Est-ce que cette place est vraiment si importante que ça ? Est-ce qu’on est capable de fournir autant de travail ?

Pour ma part, je fonctionne par période, tantôt en oscillant pour l’ambition, tantôt en oscillant vers une vie “plus tranquille et plus libre”.

N’oubliez pas que vous n’avez pas les moyens de Vaynerchuk. Cependant, vous avez des éléments que vous pouvez reprendre.

Par exemple, pourquoi ne pas envisager de tester le même Workflow sur une semaine avec un très bon contenu 

Imaginons que vous créez un super contenu, tellement bon qu’il se partage facilement.

Votre objectif est de créer un contenu de ce type par semaine.

Votre Workflow pourrait s’organiser de la façon suivante par exemple :

  • Lundi : recherche et écriture de la vidéo de la semaine
  • Mardi : Tournage de la vidéo et montage
  • Mercredi : Finalisation du montage, déclinaison & création des micros contenus
  • Jeudi : Planifications de la vidéo principale et des micros contenus
  • Vendredi : vous envoyez la sauce !

Chaque semaine, vous vous retrouvez avec une vidéo poussées sur tous les différents réseaux.

Si votre business génère déjà des revenus suffisants, vous pouvez même déléguer le montage ou encore la planification des contenus.

 

Pour conclure :

  • Gardez en tête qu’il vaut mieux s’investir dans 1 seule plateforme à fond plutôt que se disperser partout et faire les choses “à moitié”
  • Vous n’êtes pas Gary Vaynerchuk, vous n’avez pas forcément son ambition, sa puissance de travail et vous n’avez pas son staff …
  • … mais en travaillant dur et intelligemment, vous pourrez peut être atteindre de très beaux résultats d’ici quelques mois !

Que pensez-vous de cette stratégie ? Est-ce qu’elle vous fait rêvé ? Est-ce que c’est trop pour vous ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Non, tu n’es pas seul : comment se remettre au travail après une rupture

Pour qu’une entreprise fonctionne, son dirigeant doit lui aussi être pleinement fonctionnel.

Si on parle énormément de développement personnel, de confiance en soi, d’estime, d’objectifs et d’habitudes, il y a un sujet dont on ne parle jamais, comme s’il était tabou : l’amour.

Pourtant, c’est un des sentiments les plus puissants qu’il soit, dans un sens comme dans l’autre.

Il peut vous donner des ailes et accomplir l’impossible.

Il peut vous ravager et vous faire oublier qui vous êtes.

Il peut vous donner espoir et donner un sens à vos actions.

Il peut aussi casser en morceau tous vos efforts.

Il n’y a rien de rationnel dans l’amour, et il n’y a pas qu’une seule définition. Chacun à la sienne.

L’amour peut être vaste, du compagnon aux membres de notre famille, en passant par nos amis.

Notre entourage nous façonne au quotidien.

Pourquoi ce sentiment devrait être ignoré ? Et quel remède existe-il aux maux d’amours ?

 

Ce n’est pas quelque chose à ignorer.

L’amour est une émotion, et chaque émotion à une caractéristique commune : l’ensemble de l’humanité le partage, et n’importe qui au monde a déjà ressenti de l’affection pour quelqu’un.

Tout le monde sait aussi ce que l’amour peut faire comme dégâts internes.

Tomber dans une dépression amoureuse nous consume à petit feu.

Sur le plan de la raison, comment être efficace au quotidien si notre “nous” est aux abonnés absents ?

Lorsqu’une cassure sentimentale se produit, quelle qu’elle soit, vous ne pouvez pas l’ignorer et faire “comme si”. Vous avez besoin de temps pour vous.

Problème : personne ne met au même niveau un décès et une rupture amoureuse.

Il est tout à fait entendu de dire à un client ou son employeur : “Désolé je serais absent quelques jours, j’ai un décès dans mon entourage”.

Mais vous ne pourrez jamais dire : “Désolé je serais absent quelques jours, je me suis séparé de mon conjoint”.

Pourtant, n’est-ce pas un deuil amoureux que vous vivez là ? En quoi serait-ce si différent, du point de vue des émotions ?

Nous jugeons un fait émotionnel comme si c’était un fait rationnel.

Faut-il attendre que quelqu’un décède pour prendre le temps de s’interroger, de faire le point sur soi, sans travail et sans distraction ?

 

Le temps de faire le plein

Notre quête de sens s’accompagne souvent d’entrepreneuriat. Se mettre à son compte nous donne la liberté de prendre le temps qu’il faut pour nous.

Pour ma part, je pense qu’une des raisons de ce choix est aussi dû à ce besoin d’être disponible pour soi.

Cette notion est importante. J’ai l’impression, lorsque je suis salarié, que le temps passe comme des voitures. Les semaines s’enchaînent. Ce sentiment de voir sa vie défiler à toute vitesse.

L’entrepreneuriat est un cadeau. Puisque nous sommes libres de notre agenda, alors tirons pleinement parti de cette liberté pour savoir nous ressourcer et nous arrêter quand le cœur n’y est pas.

Au contraire, prenons aussi la liberté, si on le souhaite, de se noyer dans le travail pour ne pas y penser.

Il n’y a rien de “sain” dans une déception sentimentale, rien de rationnel, alors il faut accepter d’être dans une période exceptionnel et par conséquent, de faire des choses exceptionnelles.

Il m’est arrivé de rester au lit pendant 2 semaines suite à certaines déceptions, en travaillant le minimum possible pour assurer mon salaire et gérer mes clients.

 

Comment est-ce qu’on rebondi ?

Si cet état instable doit être pris en compte le plus rapidement possible, il faut aussi faire en sorte qu’il ne dure pas éternellement.

La dure réalité du monde, c’est que si vous vous laissez “couler”, votre carrière va en prendre un sacré coup.

A juste titre, si je prône le droit à la “pause” en cas de rupture, je pense aussi qu’être disponible et fiable est une qualité absolument essentielle dans le monde du travail.

Ne pas l’être pour quelques semaines est ok, mais si cet état dure, on ne peut pas non plus être aux abonnés absents pendant des mois.

Il vaut donc mieux faire une pause quelques jours ou semaines plutôt que perdre sa fiabilité pendant des mois.

Chacun sa manière de rebondir, d’avancer. De gérer entre solitude et entourage.

Le temps soigne les plaies et vous permettra de tirer des enseignements.

Un deuil est une cicatrice. Quand j’ai en tête que de toute façon, ça finira par aller mieux, alors s’accrocher et cette idée me donne espoir et me permet de remettre un pied à l’étrier.

 

La philosophie des 2000 vies

Après ce travail personnel, que reste-il ?

Nous. Entier. Sur le chemin de la reconquête.

Mais ce sentiment de solitude nous habite tous un jour.

Même si tout notre entourage cherche à nous rassurer, nous savons une chose : nous ne retrouverons jamais “quelqu’un comme ça”.

C’est vrai. Personne ne sera pareil. Ce sentiment est terriblement vrai, et c’est celui là qui nous angoisse à l’avenir.

Et si on allait se tromper à nouveau ?

Et si un drame recommençait ?

Rien ni personne n’est remplaçable. Les choses sont simplement différentes.

Nous ne savons pas ce que nous ne savons pas. Nous n’avons aucune idée des personnes que nous allons croiser.

Il y a quelques semaines, une amie m’a raconté sa façon de reprendre confiance lorsqu’elle tombait dans la spirale de la solitude.

Elle sort. Et elle regarde les gens vivre.

Les gens sont là. Ils font des choses. Chacun à sa vie. Vous avez votre vie, vos occupations, vos relations, vos rires, vos pleurs, vos doutes, vos questions, vos victoires et vos apprentissages.

Elle m’a ajouté : “En fait, nous avons 2000 vies. Et si on se trompe sur une, il nous en reste 1999”.

Personne n’est seul. Les barrières que nous voyons entre les individus sont virtuelles.

On a le choix de parler à qui nous voulons, à tenter des expériences, à nous tromper et à recommencer, peu importe notre âge.

On a le droit de s’accrocher à ce qui nous semble juste, tout en se permettant parfois de le remettre en question.

On a le droit de tout foirer de A à Z. Mais notre vie, aux yeux des autres, c’est comme un tableau blanc. On peut tout effacer et repartir à 0.

On ne sera jamais seul. Les nouvelles rencontres sont partout, que ce soit en bas de notre immeuble ou au bout du monde

Tout est possible, il suffit de le décider et de le faire. A vous de suivre vos envies du moment.

 

Si cet article vous a plu et que vous souhaitez qu’on échange, contactez moi à contact@dwave.fr et je vous répondrais individuellement.

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Divise pour que tu règnes : 8 façons originales de segmenter vos clients

L’expression latine “divide ut regnes”, soit “Divises pour que tu règnes” est une clé fondamentale en business.

La toute première règle de la vente est intemporelle et incontournable.

“Vous ne pouvez pas vendre à tout le monde”.

Tous ceux qui vous disent le contraire sont soit des menteurs, soit des profanes.

Même un supermarché ne vend pas ses produits à tout le monde. Chacun a ses critères de sélection. Le prix ? La qualité ? Le Packaging ? L’origine ?

Nous avons tous des valeurs qui nous sont propres, qui nous sont chères.

Certains vont réagir à des discours directs, percutants, parfois moralisateurs, alors que d’autres vont fuir face à de tels propos.

Alors pourquoi est-ce qu’on fait l’inverse quand on lance son entreprise ?

La peur me semble être une bonne raison. C’était mon cas.

Quand j’essayais de développer mon activité de réalisateur, j’avais peur de me limiter, de me fermer des portes.

Si j’allais dans la pub, comment est-ce que je pourrais faire du reportage ensuite ?

Si je commençais à travailler avec des écoles privées pour réaliser leurs vidéos, est-ce que je ne risque pas de me retrouver entouré des mêmes clients et donc, des mêmes missions par la suite ?

J’avais peur de segmenter. J’avais peur de diviser.

Sauf que la peur n’est jamais une réponse. Elle n’est que conséquence de quelque chose d’autre.

 

Cette chose, c’était une mauvaise compréhension de l’idée de segmentation.

Lorsque j’étais en Bac Pro Commerce, on nous apprenait des bases sur “notre cible”. Des choses que chaque moldu connaît à peu près, même hors business.

Ces fameux “CSP+ de 40 ans avec une BMW”.

Cette fameuse zone de chalandise.

Tout ça est vrai, mais nous limite considérablement sur notre compréhension profonde de cette idée de segmentation.

En fait, vous pouvez segmenter vos clients sur de très nombreux critères (même ceux qu’on ne vous a pas appris à l’école).

Quand on parle de cible, la plupart des entrepreneurs vous explique que leurs clients entrent dans telle ou telle case, au niveau de sa profession, de sa demande, de son contexte familial.

Très peu vous parle de philosophie de vie, de manière de penser, d’envie d’appartenance, de culture.

En poussant la compréhension de votre client à l’extrême, vous allez pouvoir trouver des dénominateurs communs, des corrélations entre tous ces individus, et ce même si vous vendez plusieurs sortes de produits.

Pourquoi est-ce que ça marche ?

Il y a un principe psychologique simple qui explique que vous serez beaucoup plus persuasif en vous adressant à une personne que vous connaissez très bien, plutôt qu’à une foule.

Ça parait logique et vérifiable dans notre vie de tous les jours.

Si vous vous adressez à un ami pour exprimer un point de vue, vous assumerez vos positions, vous allez argumenter et vous n’aurez pas peur de cliver.

Si vous vous adressez à une foule, tout d’un coup votre discours va s’adoucir, être plus modéré. Vous ne voudrez pas froisser l’opinion.

Sans être psychologue, je pense que même les politiciens sont victimes de ce phénomène.

Ils sont très clivants dans leurs meetings, ce qui leur permet de convaincre les personnes ayant une vision du monde similaire.

Plus un politicien est clivant, plus ses partisans lui sont fidèles en règle générale.

Maintenant, je suis convaincu que si vous vous retrouvez en tête à tête avec l’un d’entre eux, la conversation sera bien plus clivants que ce que s’il était en meeting.

Et pour cause, il est dans un contexte de discussion comme on en a tous, avec sa vision du monde qui lui est propre, ses valeurs, ses problèmes et ses solutions.

Il n’y a qu’à constater l’ampleur que prennent des conversations enregistrées à notre insu puis dévoilées en public.

L’exemple récent est celui de M. Waquiez à l’EM Lyon.


Si inviter une personnalité politique à faire cours me pose problème, ses propos en tant que tel ne m’ont pas tellement choqué.

Non pas que je suis d’accord avec lui, mais tout simplement parce qu’il a exposé son point de vue, sa vision du monde sans filtre. Je pense même qu’il a dû rester soft sur certains sujets.

 

Pour réussir à convaincre, vous devez avoir en tête votre client idéal

Ce client avec qui ça se passe merveilleusement bien. Celui pour qui vous pourriez vous lever tous les matins.

Si vous connaissez parfaitement ce client, que vous savez comment lui parler, comment le convaincre, comment l’amener à faire affaire avec vous, alors vous serez sur la route du succès.

L’exemple le plus parlant est celui de Stephen King. Quand il écrit des histoires, il a en tête qu’il écrit pour sa fille, comme si il lui racontait l’histoire à elle.

Ses livres sont des best seller et sa carrière est incroyable.

En plus de convaincre les meilleurs prospects, ceux que vous avez envie de servir, vous allez pouvoir plus facilement les attirer à vous car vous saurez où aller les chercher.

Cet article va vous ouvrir des pistes de réflexions pour mieux segmenter votre cible et savoir s’adresser à elle.

  • La recherche d’émotions

Commençons simplement par la recherche d’émotions, de sensations.

Votre produit va faire ressentir des choses à vos clients. Ces derniers vont venir vous voir pour ce critère là.

Le cinéma 4DX est un bel exemple.
Votre client veut voir un film. Il pourrait aller dans n’importe quel cinéma.

Mais le 4DX lui confère une expérience absolument unique : les sièges bougent au rythme de l’action et ajoutent de nombreux effets comme le vent, la fumée, la pluie, la vapeur, la neige, la projection d’eau et même les odeurs.

Une immersion totale dans le film, qui justifie un prix plus élevé que la concurrence pour votre client avide de sensations nouvelles.

  • L’appartenance

Dans une conversation, on arrive très rapidement à connecter avec un inconnu si celui-ci commence à se livrer et qu’on se rend compte qu’on a vécu des expériences similaires.

On se sent “compris” par l’autre. Et inversement, on a la sensation de comprendre ce qu’il nous raconte, de ressentir ce qu’il nous décrit, parce que nous l’avons vécu ou que ça fait écho avec notre manière de penser, notre lifestyle.

En business, ça se traduit par l’idée d’apporter une solution précise à une cible particulière, celle que vous comprenez le mieux.

Nomatic est un projet Kickstarter qui a levé 2 millions de $. Leur objectif : créer le sac du parfait voyageur minimaliste.

Un sac fait pour vagabonder sur les routes, dans différents pays, avec juste un sac sur le dos.

J’ai été mis à la porte de mon appartement parce que le propriétaire a décidé de vendre. Suite à cette expérience, des amis m’ont proposé de partir avec eux à Lisbonne pour vivre une vie de Digital Nomade.

Une vie sans attache, sans contraintes, une vie de voyage s’accompagnant d’un besoin de minimalisme et de simplicité.

Le Nomatic possède toutes ces caractéristiques : idéal pour emmener le strict nécessaire, il est tellement bien conçu que l’avoir sur le dos est un plaisir quotidien. Il procure une sensation de liberté.

C’est la première fois de ma vie que je parle autant d’un sac à dos à mes proches. J’y ajoute même “Regarde ! C’est mon nouvel appartement !”. C’est un peu vrai, d’une certaine façon. Ce sac représente ma nouvelle vie du moment, mon nouveau départ.

  • Générationnel

Parlez-moi de Pokémon et je vous liste dans l’ordre les 151 premiers Pokémon du jeu.

Parlez-moi Goldorak et je m’empresse de demander à mon beau-frère ce que c’est.

Vous pouvez vous adresser à une cible basée sur une tranche d’âge, mais surtout basée sur une culture générationnelle.

Les dessins animés en sont un super exemple. Si je vous dis que je n’ai pas connu le Club Dorothé,  peut-être que certains d’entre vous ont sursauté !

Peut être que d’autres se sont dit “Moi non plus !”.

Je n’ai aucun souvenir de la victoire de l’équipe de France de 1998 au mondial du foot car j’étais trop jeune.

Ma nièce a presque le même âge que j’avais à l’époque, et je sais qu’il risque de lui arriver la même chose. Je sais aussi que je lui dirais “Ah mais ce 15 juillet 2018 c’était incroyable !”.

J’utilise beaucoup ce critère dans mon contenu. J’aime travailler avec des adultes en reconversion. Cet échange intergénérationnel nous permet d’apprendre beaucoup sur les uns et les autres.

En apportant ma vision d’un monde neuf, je bénéficie de conseils et d’expériences qui me font grandir à grande vitesse.

Je sais aussi que cette génération a plus de difficultés avec le numérique, donc j’adapte mon discours pour simplifier ma communication au maximum : pas ou peu de termes anglophones, explications en profondeur de certains sujets qui semblent anecdotiques à ma génération etc.

Vous pouvez puiser dans une culture générationnelle pour capter une cible qui correspond à votre produit. Les générations partagent des convictions similaires sur certains sujets.

  • La peur profonde

Appuyez là où ça fait mal !

On a tous des raisons d’agir de telle ou telle façon. On a également le besoin de rationaliser nos actes, de trouver des explications et des justifications sans cesse.

Derrière un enchaînement d’actes parfois non logiques peut se cacher des peurs profondes.

Si vous êtes en mesure de traiter cette peur profonde et d’y apporter une solution concrète, vous allez devenir une sorte de héros pour votre client.

J’ai coaché une photographe/directrice artistique du nom de Mathilda Perrot cette année. Sa difficulté : réussir à vendre l’ensemble de ses prestations.

Avant, elle vendait sous forme de liste de courses ses compétences. Sauf que additionné, l’ensemble de ses compétences pesaient très lourd dans la balance financière.

Un prix est toujours comparé avec quelque chose. Si vous vendez quelque chose sur un angle rationnel, alors le calcul sera vite réalisé : combien coûte votre prestation et combien de budget est-ce que je dispose pour ça ?

Nous avons cherché parmi ses clients, et parmi eux un restaurant familial très réputé à Lyon, primé et reconnu dans de nombreux guides.

Ils souhaitent refaire leur carte et leur communication. Mais pourquoi ? Qu’est-ce qui a déclenché ce besoin ?

En discutant avec eux, nous avons réussis à mettre le doigt sur un point important : le père du gérant actuel a réussi à placer ce restaurant comme numéro 1 dans son domaine. Perdre cette place serait un échec total pour son fils qui a repris l’affaire.

Quand vous comprenez ça, vous êtes capable de proposer bien plus qu’une prestation. Vous proposez un véritable accompagnement de A à Z pour maintenir cette position et traiter de cette peur profonde.

Peut-être que vos clients ont des peurs profondes et que vous pouvez être amenés à leur apporter une solution parfaite pour eux, qui justifie de faire appel à vous plutôt qu’un concurrent.

  • Le besoin profond

L’inverse de la peur profonde, le besoin profond représente une envie, un objectif central, une étoile polaire que l’on veut atteindre.

Comme la peur profonde, vous pouvez découvrir ce besoin profond en proposant un produit qui va lui permettre d’accéder à sa quête.

Une tendance que j’ai observé plusieurs fois, c’est ce besoin d’acheter sans cesse des formations, de dévaliser le rayon de livres business de la librairie du coin et de lire et consommer beaucoup trop de contenu sur internet.

Ces personnes là sont généralement des nids à savoir, et ils ont besoin de le montrer. Ils ont besoin qu’on soit fier d’eux et qu’on les complimente.

Sans partir dans une introspection personnelle, j’aime le coaching parce que ça me donne un sentiment d’être utile aux autres, peut être d’avoir ce sentiment de devenir indispensable pour certaines personnes. C’est totalement égocentrique, mais si on est honnête envers nous même, nous avons tous ce genre de besoin profond.

Vous pouvez jouer dessus en apportant un raccourcis vers la quête ultime de votre client.

  • Le symptôme

Si des gens sont tous atteints d’une maladie, et que vous avez un traitement qui soigne cette maladie … alors une majorité de ces personnes vont devenir vos clients.

Parfois, vos clients vont avoir un blocage ou une douleur dont-ils ne sont pas capables de passer outre.

Exemple simple : la création de site internet. Beaucoup de porteurs de projets se retrouvent complètement paniqués lorsque l’étape du site internet arrive.

Comment faire ? Par quoi commencer ? Que faut-il apprendre ? Que faut-il déléguer ? Comment ne pas se faire avoir par un prestataire ?

Lorsqu’on ignore complètement comment fonctionne la technique, on est immédiatement perdu. Vers qui se tourner ?

Jimdo est un bon exemple : ils proposent de créer en quelques minutes un site internet sans programmation, compatible mobile et optimisé pour le référencement.

Un prospect qui commence à se renseigner sur ce qu’il doit faire pour créer un site web entend forcément parler de ces termes, sans pour autant comprendre à quoi ils correspondent exactement. Mais il sait que c’est important.

Jimdo ici propose une solution toute prête pour permettre de débloquer le problème technique de ses clients en quelques instants.

Si vos prospects rencontrent un symptôme commun, alors positionnez votre produit comme le médicament parfait pour eux.   

  • Contextuel

Si votre client c’est “tout le monde”, alors vous pouvez jouer sur un contexte pour vendre.

Votre client consomme votre produit en fonction du contexte dans lequel il est.

Redbull a investi le milieu de l’esport, les compétitions de jeux vidéos. Ils sont présents à de nombreux événements et sponsorisent de nombreuses personnalités du milieu.

En plus de travailler leur image de marque, que va consommer un joueur en pleine compétition de jeu vidéo, dans une salle où il fait 25 degrés et après des matchs intenses en réflexes et en mental ?

Si il y a du Redbull bien frais à proximité, il y a de fortes chances que son choix se tourne vers cette boisson.

J’ai parlé de cette technique dans cet article.

 

  • Culturel

Avant d’attaquer un marché, il vaut mieux savoir à qui on a affaire.

Un bel exemple est celui de Blablacar.

En 2016, j’ai eu la chance d’assister à une conférence de Laure Wagner, l’employé n°1 de Blablacar.

Après avoir réussi à déployer l’idée du covoiturage en France, ils ont décidé d’aller s’exporter d’abord en Europe, puis dans le reste du monde.

Leur objectif : valider qu’il y a un marché pour le covoiturage dans d’autres pays.

C’est un succès : Blablacar est disponible dans 22 pays, dont l’Inde, une bonne partie de l’Europe, au mexique aussi.

Mais ils ne sont pas présent ni en Chine, ni aux Etats Unis.

Pour la Chine, Laure expliquait que c’était un gouffre financier.

Mais pour les États Unis, elle nous explique qu’il n’y avait aucun marché pour le covoiturage. L’essence est beaucoup moins cher et les distances trop importantes.

La seconde explication du refus d’aller aux US est elle beaucoup plus directe :

“Si il y avait une place pour le covoiturage aux Etats Unis, ils l’auraient inventé”.

Blablacar savait donc culturellement qu’il n’était pas intéressant d’aller dépenser de l’énergie dans un tel chantier.

La segmentation par la culture peut être utilisé en négatif, ici comme dans cet exemple pour ne pas prendre un risque démesuré, mais aussi en positif si vous connaissez parfaitement la culture d’une communauté, d’un pays, d’une ville.

Tant de possibilités …

Je vous ai listé 8 idées de segmentations clients. On peut en imaginer d’autres !

Mais par où commencer ?

Vous n’avez pas besoin de trop segmenter vos clients. Je vous encourage à d’abord attaquer en profondeur un seul et unique segment.

Il ne sert à rien de s’éparpiller au départ.

Pour choisir son segment, vous devez d’abord parler à vos clients ou prospects cibles.

Si vous avez déjà eu des clients, alors questionnez-les. Essayez de comprendre ce qu’ils ont aimé chez vous, ce que vous leur avez apportez, à quoi ils s’attendaient initialement, comment ont-ils décidé de travailler avec vous.

Si vous n’avez pas encore de clients, commencez par lister des hypothèses.

“Je pense que mon client idéal a tel besoin profond, tel symptôme, recherche telle émotion”.

Ensuite, vous devez trouver des prospects qui correspondent à votre client idéal. Essayez de comprendre, par rapport à votre produit, quels sont ses besoins et problématiques du moment.

Suite à ces informations, réfléchissez à deux choses :

  1. Est-ce que c’est véritablement le profil de votre client idéal ?
  2. Sur bases des informations que vous avez, est-ce que vous pouvez positionner votre produit pour répondre à ses besoins ? Comment pouvez-vous faire évoluer votre produit pour qu’il corresponde mieux à sa cible ?

Une fois que vous aurez ces informations, vous pourrez choisir une façon de segmenter. Pas avant.

Ne voyez pas ces techniques comme une vérité générale ou quelque chose d’académique avec des cases à cocher.

Ces idées de segmentations ont pour objectif de vous ouvrir l’esprit sur différentes façon de voir une cible, et comment la traiter efficacement.

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Comment utiliser l’armée de fan des concurrents pour son propre projet ?

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Pokémon, Pikachu, et pour les fans de la première heure, Salamèche, Bulbizarre et Carapuce ne vous sont surement pas inconnus.

La franchise Pokémon est un succès planétaire : des dizaines de jeux vidéos, plus de 20 ans d’existence et une passion transmise de génération en génération.

La sortie de Pokémon Go il y a deux ans a démontré une nouvelle fois toute la puissance de l’univers et des fans. Peu de licences de jeux vidéo peuvent se vanter d’un tel palmarès. Nintendo & Pokémon Company ont créé une véritable poule aux œufs d’or.

Mais pour autant, est-ce que le succès est éternel …?

TemTem, un copycat de Pokémon vient de lever 500 000 $ en financement participatif le mois dernier. Ses soutiens ? Les fans de Pokémon …

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Si Pokémon semble tout puissant et à peine chatouillé par de précédents “concurrents”, ce qu’il s’est passé avec TemTem ressemble plutôt à ce qu’on vit avec l’univers Start Up de ces dernières années.

Une Start Up est par définition une toute petite entreprise qui n’a rien à perdre. Leur plus gros risque est de ne pas prendre de risque.

Elles sont spécialistes pour analyser des opportunités de marché et détecter les dysfonctions de ces dernières.

L’exemple le plus commun est celui d’Uber qui détruit sans pitié le marché du taxis en cassant les prix et en proposant une application incroyable.

Quoi que l’on pense d’Uber sur le plan éthique, ils ont rebattu les cartes d’un secteur tout entier.

Après tout, pourquoi en serait-il de même pour le jeu vidéo ?

 

Une réponse sur-mesure pour les fans de la série

Si Pokémon est connu du monde entier, si le jeu était révolutionnaire à sa sortie, aujourd’hui il faut reconnaître qu’elle a du mal à se renouveler.

Les histoires se ressemblent, le mode multijoueur se limite à s’affronter en combat, les jeux une fois sortis ont tendance à avoir une durée de vie limitée vu qu’il n’existe pas de système de mise à jour.

L’équipe de TemTem, composé de fan de la série, a précisément appuyé là où ça fait mal.

En utilisant leurs connaissances et les retours des fans de la première heure, ils ont constitué une réponse parfaite pour ces derniers : un jeu reprenant toutes les mécaniques, adapté à la compétition, mis à jour régulièrement, jouable à plusieurs et disponible sur toutes les consoles et PC.

La license Pokémon est, elle, bloquée sur les consoles Nintendo. C’est en même temps une force car la license s’appuit sur les fans du constructeur japonais, mais ce manque d’ouverture pourrait-il les faire tanguer ?

TemTem récolte 500 000$ sur l’unique base des fans de Pokémon, leur concurrent principal. Ils ne se cachent à aucun moment de la copie du jeu, comme ils le mentionnent dans leur page de vente :

Étant donné que Temtem est très influencé par une franchise bien connue, nous ne sommes pas vraiment sûrs de l’impact positif de la réception publique. Kickstarter nous permet de montrer le jeu au public et de recueillir des commentaires dès le début. Nous voulons étendre la franchise bien connue et ajouter des fonctionnalités demandées par ses utilisateurs pendant des années, mais nous devons voir s’il y a suffisamment d’intérêt pour cela avant de se lancer dans cette grande aventure.

 

Ce que vous pouvez tirer de cette histoire …

Cette semaine le sujet est un peu spécial puisqu’il parle d’une façon d’attaquer un marché et non pas d’une technique de vente.

Je vous ai expliqué en quoi la license Pokémon commençait à prendre des risques à force de freiner l’évolution et le renouvellement.

Cet un exemple représentatif de ce que nous vivons aujourd’hui : les grands groupes, les entreprises & professions établies depuis des années peinent à se renouveler parce qu’elles sont challengées par des nouveaux acteurs qui n’ont rien à perdre.

Prendre des risques est délicat. Mais personne n’est épargné par le renouvellement d’un marché.

Votre mission est différente en fonction de votre rôle :

  1. Si vous êtes un nouveau challenger : identifiez les problématiques générales de votre marché et créez un produit qui répond parfaitement à ces problématiques. Vous pouvez de cette manière capter tous les “déçus” de la solution concurrente.
  2. Si vous êtes en place sur le marché depuis un certain temps : quels sont les problématiques générales de votre marché ? Qu’est-ce qui “vieillit” ? Vous pouvez faire évoluer vos services sur base de votre savoir faire. Imaginer le futur de son métier, se mettre en mouvement vous permet de vous prémunir face à un acteur qui viendrait mettre un coup de pied dans votre fourmilière.

Comment pouvez-vous utiliser l’audience d’autrui pour faire parler de vous ?

Si cet article vous a plu, vous pouvez le commenter, poser vos questions et le partager à vos amis !

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