Comment positionner son service en complément de ses concurrents ?

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Vous êtes plutôt connecté avec Spotify, Deezer, Apple Music ? Plutôt hipster avec un 33 tour ? Ou encore un irrésistible gaulois fan de votre lecteur CD ?

Dans tous les cas, si vous écoutez de la musique, vous avez déjà (comme moi) le produit parfaitement adapté pour vous.

Pas besoin d’autre chose.

Sauf peut-être si la science s’y met …

Brain.fm est un robot qui améliore vos performances cognitives.

Brain.fm vous propose une expérience unique.

Il s’agit d’une intelligence artificielle qui compose de la musique pour vous permettre d’activer certaines zones de votre cerveau.

Plusieurs type de playlists sont disponibles :

 

  • Focus, si votre objectif est de vous concentrer sur une tâche sans vous disperser,
  • Meditate & Relax, respectivement pour la méditation et les temps morts
  • Sleep & Recharge, pour vos nuits ou vos siestes (oui oui !)

 

Pas convaincu ?

Ils le savent, et c’est pour ça qu’ils sortent leurs études scientifiques pour faire le travail.

Ce premier graphique vous montre votre indice de “durabilité”, en comparant un environnement bruyant, l’écoute de Spotify et même quand l’environnement est totalement calme.

Ce second graphique vous montre les zones de votre cerveau lors de l’écoute de Spotify versus l’écoute des musiques de Brain.fm.

Cette technique est très puissante, c’est un principe d’influence théorisé par Robert Cialdini appelé “l’autorité”. Le principe est de faire appel à une figure d’autorité pour vous convaincre du bien-fait (ou non) de quelque chose.

Une utilisation prodigieuse de cette méthode pour Brain.fm.

Vous pouvez retrouver l’intégralité de leurs arguments scientifiques à cette adresse : https://www1.brain.fm/science

Attention toutefois : Si on parle de détails, les documents scientifiques fournis par Brain.fm ne sont pas forcément convaincants, selon moi.

Par exemple, si on consulte le document fourni par Brain.fm, on constate que l’étude a été menée sur un échantillon de seulement 12 personnes. Difficile donc de prouver la validité des thèses.

Le but de cette vidéo est uniquement de vous montrer comment ils construisent leur argumentaire de vente.

 

Maintenant que vous êtes intrigué, essayez-le !

Donnez un chiot à une famille et dites “je viendrais le récupérer dans 1 mois si vous ne le voulez pas”.

1 mois plus tard, vous pouvez être sûr que le chiot aura été adopté : les enfants l’adorent, c’est devenu un membre de la famille.

Quand vous avez un produit trop complexe à expliquer, la meilleure solution est de le faire essayer directement.

Nous en avions parlé dans cet article qui retrace l’une des meilleures techniques de vente de Bernard Tapie

Comment vendre un truc trop compliqué à expliquer ? Les techniques de vente de Bernard Tapie

 

Brain.fm vous propose d’essayer son outil durant une longue période, le temps de vous y habituer.

Et lorsque la période d’essai se termine, c’est le drame : plus moyen d’utiliser le service … sauf si vous passez à la caisse. Qu’allez-vous faire ?

J’utilise personnellement Brain.fm depuis plus d’1 an. Je suis fan.

Je ne l’utilise pas tous les jours, mais je sens une réelle différence de concentration lorsque je l’ai dans les oreilles. C’est ce que j’écoute en écrivant cet article.

Mais est-ce que je suis objectif ? Ou est-ce que j’ai été biaisé par des arguments scientifiques ? Difficile à dire … mais de mon point de vue totalement subjectif, j’ai les résultats que j’attendais.

Comment pouvez-vous utiliser des arguments scientifiques pour appuyer des bienfaits de votre service ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Comment faire pour que votre client se la raconte en utilisant votre produit ?

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“On dirait une blague Carambar …”

Sans doute la pire insulte que vous pouvez recevoir si votre humour est “incompris”.

Carambar s’est forgé une image de marque incroyable avec le simple concept de mettre des blagues dans ses emballages.

Mais soyons honnêtes : si vous avez passé les 12 ans, il y a peu de chance que vous ressortiez une blague Carambar en dîner mondain (a part pour mettre une mauvaise ambiance, peut être …).

Dans un autre registre, nous allons parler aujourd’hui d’une marque légendaire aux États-Unis puisqu’à la différence de Carambar, elle va vous permettre de briller en société.

A la votre, voici Snapple.

Snapple est une marque de jus de fruits pas comme les autres.

Il est contagieux.

Non pas en maladie, mais en “statut social”.

Décapsulez une bouteille de Snapple, et voici ce que vous trouverez sous le bouchon :

Fait Réel #921 : Si vous avez 1 milliard de dollars et que vous dépensez 100$ par jour, ça vous prendra 2749 années pour tout dépenser.

 

Naturellement, cette information surprenante n’a nullement le but de rester gravée dans votre mémoire. Elle a pour objectif d’être contagieuse.

A quoi servent les informations étonnantes ? Elles nous permettent de faire rire notre entourage, de les étonner, de lancer des sujets de conversations.

Chaque bouteille contient un “Fait Réel” que vous allez vous empresser de partager autour de vous.

“Fait Réel #465 : Le grand requin blanc peut rester 3 mois sans manger”

“Fait Réel #12 : Le kangouroux ne peut pas marcher à reculons”

Snapple devient une boisson incontournable pour ce qui paraît être une simple information inscrite sur une capsule.

Les “Faits Réels” sont devenus cultes dans la culture américaine, de la même façon les blagues Carambar pour nous (à la différence prês que lancer une blague Carambar et un Fait Réel Snapple n’aura probablement pas le même effet …!).

Leur numérotation joue aussi sur le côté “collection”, puisque vous pouvez alors passer des heures à chercher toutes les vérités Snapple sur Google.

De plus, sauf si vous êtes un grand consommateur, vous avez assez peu de chances de tomber sur la même vérité Snapple deux fois.

Snapple est devenue une marque de légende parce qu’elle donne un prétexte à ses consommateurs de parler d’elle et de l’acheter. Elle ne vend pas seulement une boisson, elle vend du Capital Social.

 

Comment pouvez-vous intégrer un élément de contagion sociale qui donnera envie à vos clients de parler de votre marque d’eux même ?

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Comment gagner des clients à vie en étant à contre courant de son industrie ?

Par définition, tout ce qui est à la mode aujourd’hui sera démodé demain. Il peut s’agir d’objets, mais aussi de marques.

Nous allons parler aujourd’hui de Maison Standard, une marque de vêtements qui ne sera jamais démodée.

Ils mettent un point d’honneur à lutter contre le gaspillage vestimentaire, en travaillant sur 2 points :

  1. La création d’une collection de vêtement “standard”, les indispensables d’une garde robe,  hors mode et saison, que vous pourrez retrouver en magasin toute l’année.
  2. La conception “Néoluxe” : des vêtements de qualité à un prix juste et qui prendront le temps de vieillir avec vous

A contre courant du marché

Là où l’ensemble de l’industrie se met d’accord pour sortir de nouvelles collections tous les 6 mois, ponctuées en soldes pour épuiser le trop plein de stock, Maison Standard a fait le choix d’aller à contre courant de ces concepts.

Chez eux, pas de soldes, pas de collections en fonction des modes & des saisons.

Ils ont un ennemi et le pointent du doigt : le “Fast Fashion”, cette tendance à sur-consommer des vêtements sans en profiter pleinement, tout en abimant la planète.

Pour eux, leur vision du vêtement, c’est un objet de qualité que l’on va porter longtemps, que l’on va prendre le temps d’apprécier.

Acheter chez Maison Standard, c’est plus qu’acheter un vêtement, c’est acheter une éthique, adhérer à une vision du monde.

Les marques capablent de défendre leurs idéaux sont celles qui ont généralement le plus d’avenir et les meilleurs marges.

Voir l’article : Multipliez vos marges par 100 : découvrez le secret des leaders

Meilleurs marges ?

Ce que Maison Standard a bien compris, c’est qu’il ne suffit pas non plus d’une belle vidéo et d’un manifeste touchant pour créer une belle marque.

Une marque de qualité, ce n’est pas qu’un idéal, et ce n’est pas non plus qu’un design élégant.

Une forte image de marque se crée uniquement par la cohérence. Une harmonie entre tout ce qui la compose.

Maison Standard, en plus de véhiculer son message à travers ses produits, nous ouvrent les portes en toute transparence de ses usines.

 

 

La plupart des fabricants de vêtements cherchent à cacher l’origine de leurs produits.

On se souvient tous de ce reportage type “Cash Investigation” où on se retrouve dans des usines au Bengladesh, où les employés fabriquent des vêtements à moindre coût vendu ensuite en boutique de luxe à Paris.

Pas de ça chez Maison Standard. Ici, on vous explique tout :

  • D’où vient la matière première et combien elle coûte,
  • A combien revient la création d’un produit chez Maison Standard,
  • Et même, quelle est la marge réalisée sur ce produit (avec une comparaison par rapport au reste du marché).

 

Aujourd’hui plus que jamais, la transparence a de la valeur

Même si les marges traditionnelles dans certaines industries vont diminuer, aujourd’hui la transparence est quelque chose de recherchée et convoitée.

Il existe beaucoup de marchés opaques, qui jouent sur un flou. Ils vendent en se basant uniquement sur du marketing pour convaincre du bien fait de leurs produits.

Cette méthode va finir par être de moins en moins efficace.

L’information est partout, et ce qui pouvait être fait hier devient difficile à cacher aujourd’hui.

Les marques qui prennent le contre pied de l’opacité ont un bel avenir devant elles, car elles vont créer une relation de confiance avec leurs clients, elles vont fidéliser plus facilement et rayonner de plus en plus.

Vous pouvez jouer sur ce niveau si dans votre marché existe une sorte de “Dark Vador”, une pratique discutable que vos concurrents cherchent à cacher.

 

Comment pouvez-vous rendre votre activité plus transparente pour fidéliser plus facilement vos clients ?

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Comment utiliser l’armée de fan des concurrents pour son propre projet ?

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Pokémon, Pikachu, et pour les fans de la première heure, Salamèche, Bulbizarre et Carapuce ne vous sont surement pas inconnus.

La franchise Pokémon est un succès planétaire : des dizaines de jeux vidéos, plus de 20 ans d’existence et une passion transmise de génération en génération.

La sortie de Pokémon Go il y a deux ans a démontré une nouvelle fois toute la puissance de l’univers et des fans. Peu de licences de jeux vidéo peuvent se vanter d’un tel palmarès. Nintendo & Pokémon Company ont créé une véritable poule aux œufs d’or.

Mais pour autant, est-ce que le succès est éternel …?

TemTem, un copycat de Pokémon vient de lever 500 000 $ en financement participatif le mois dernier. Ses soutiens ? Les fans de Pokémon …

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Si Pokémon semble tout puissant et à peine chatouillé par de précédents “concurrents”, ce qu’il s’est passé avec TemTem ressemble plutôt à ce qu’on vit avec l’univers Start Up de ces dernières années.

Une Start Up est par définition une toute petite entreprise qui n’a rien à perdre. Leur plus gros risque est de ne pas prendre de risque.

Elles sont spécialistes pour analyser des opportunités de marché et détecter les dysfonctions de ces dernières.

L’exemple le plus commun est celui d’Uber qui détruit sans pitié le marché du taxis en cassant les prix et en proposant une application incroyable.

Quoi que l’on pense d’Uber sur le plan éthique, ils ont rebattu les cartes d’un secteur tout entier.

Après tout, pourquoi en serait-il de même pour le jeu vidéo ?

 

Une réponse sur-mesure pour les fans de la série

Si Pokémon est connu du monde entier, si le jeu était révolutionnaire à sa sortie, aujourd’hui il faut reconnaître qu’elle a du mal à se renouveler.

Les histoires se ressemblent, le mode multijoueur se limite à s’affronter en combat, les jeux une fois sortis ont tendance à avoir une durée de vie limitée vu qu’il n’existe pas de système de mise à jour.

L’équipe de TemTem, composé de fan de la série, a précisément appuyé là où ça fait mal.

En utilisant leurs connaissances et les retours des fans de la première heure, ils ont constitué une réponse parfaite pour ces derniers : un jeu reprenant toutes les mécaniques, adapté à la compétition, mis à jour régulièrement, jouable à plusieurs et disponible sur toutes les consoles et PC.

La license Pokémon est, elle, bloquée sur les consoles Nintendo. C’est en même temps une force car la license s’appuit sur les fans du constructeur japonais, mais ce manque d’ouverture pourrait-il les faire tanguer ?

TemTem récolte 500 000$ sur l’unique base des fans de Pokémon, leur concurrent principal. Ils ne se cachent à aucun moment de la copie du jeu, comme ils le mentionnent dans leur page de vente :

Étant donné que Temtem est très influencé par une franchise bien connue, nous ne sommes pas vraiment sûrs de l’impact positif de la réception publique. Kickstarter nous permet de montrer le jeu au public et de recueillir des commentaires dès le début. Nous voulons étendre la franchise bien connue et ajouter des fonctionnalités demandées par ses utilisateurs pendant des années, mais nous devons voir s’il y a suffisamment d’intérêt pour cela avant de se lancer dans cette grande aventure.

 

Ce que vous pouvez tirer de cette histoire …

Cette semaine le sujet est un peu spécial puisqu’il parle d’une façon d’attaquer un marché et non pas d’une technique de vente.

Je vous ai expliqué en quoi la license Pokémon commençait à prendre des risques à force de freiner l’évolution et le renouvellement.

Cet un exemple représentatif de ce que nous vivons aujourd’hui : les grands groupes, les entreprises & professions établies depuis des années peinent à se renouveler parce qu’elles sont challengées par des nouveaux acteurs qui n’ont rien à perdre.

Prendre des risques est délicat. Mais personne n’est épargné par le renouvellement d’un marché.

Votre mission est différente en fonction de votre rôle :

  1. Si vous êtes un nouveau challenger : identifiez les problématiques générales de votre marché et créez un produit qui répond parfaitement à ces problématiques. Vous pouvez de cette manière capter tous les “déçus” de la solution concurrente.
  2. Si vous êtes en place sur le marché depuis un certain temps : quels sont les problématiques générales de votre marché ? Qu’est-ce qui “vieillit” ? Vous pouvez faire évoluer vos services sur base de votre savoir faire. Imaginer le futur de son métier, se mettre en mouvement vous permet de vous prémunir face à un acteur qui viendrait mettre un coup de pied dans votre fourmilière.

Comment pouvez-vous utiliser l’audience d’autrui pour faire parler de vous ?

Si cet article vous a plu, vous pouvez le commenter, poser vos questions et le partager à vos amis !

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Comment devenir viral sans en parler à personne ?

Il n’est pas toujours nécessaire de dépenser le moindre centime en communication ou en publicité pour se faire connaître. Pas convaincu ? Je vais tenter de vous le prouver dans l’étude de cas du jour !

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On s’est tous un jour vu confier un secret, avec la consigne de “ne surtout pas le répéter !”.

Qu’en avons-nous fait ? En parler bien sûr.

“Il faut que je te raconte un truc qu’on m’a dit … mais c’est secret alors surtout n’en parle à personne !”

Alors vu qu’on parle de secret, je vais vous en confier un. Mais surtout, ne partagez pas cet article ! Vous êtes privilégié …

Crif Dogs, un restaurant de Hot Dogs (Crif signifie “Chris” avec la bouche pleine de hot dog…)

Voici le Crif Dogs, un petit restaurant de hot dogs situé à East Village, un arrondissement de Manhattan.

Si ce restaurant ne paye pas de mine, il est tenu par deux passionnés, Brian Shebairo et Chris Antista, originaires du New Jersey (réputé pour ses hot dogs).

C’est un succès : la qualité des produits servis au Crif Dogs propulse nos deux protagonistes en tant que référence à New York en matière de hot dogs.

Mais que faire quand vous êtes déjà tout en haut ?

Notre équipe se mit en tête d’ouvrir un bar et fit l’acquisition du Bubble Tea Lounge, collé au restaurant Crif Dogs.

Comment réussir à propulser un bar dans une ville immense, submergée par la concurrence ?

C’est en fouillant dans un magasin de brocante que Brian eu la bonne idée. Il tomba sur une vieille cabine téléphonique en bois.

Enfant, Brian avait au sous-sol de sa maison une porte secrète qui donnait lieu à des rangements. Et si ce concept pouvait devenir l’entrée de son bar ?

Bienvenue …!

Si vous rentrez dans la cabine, que vous prenez le combiné téléphonique et que vous faites le 2 … vous obtiendrez une réponse au bout de quelques instant !

Quelqu’un vous demandera alors si vous avez une réservation.

Certainement pas ! Mais si vous avez de la chance et que des places sont disponibles, alors 2 portes cachées au fond de la cabine s’ouvrent et vous donnent accès à un bar clandestin … le “Please don’t tell” !

Entre rareté et capital social

L’intérieur du Please don’t tell

Lancé en 2007, c’est le carton assuré. Parfois, il n’y a plus de places dès 15 heures.

Le succès du bar repose sur deux critères :

  • Le premier, issu du concept lui-même : connaître ce secret fait de vous un privilégié. N’importe quel quidam allant savourer un hot dog au Crif Dogs ne connaît pas cette astuce. Naturellement, une information aussi cool vous amène à en parler massivement autour de vous ! Et les autres auront une envie irrésistible d’essayer à leur tour ! C’est ce qu’on appel le Capital Social, procuré par un sentiment d’exclusivité, de privilégié.
  • Le second, issu du succès : la rareté des places. Le bar ne peut accueillir que 45 personnes. Si il est plein, alors le numéro ne répond pas. Horreur ! Vous risquez de passer à côté d’un incroyable passage secret planqué dans une cabine téléphonique ! Plus un produit est difficile à obtenir, plus il semble normal de faire des efforts à l’obtenir. Les ruptures de stocks rendent forcément un produit attractif, puisqu’on se dit que d’autres l’ont aimé aussi.

Maintenant, vous savez quoi faire pour vous y rendre. Mais chut, ça reste entre nous …

Comment pouvez-vous augmenter la rareté ou le capital social de votre produit, sans mentir et en vous basant uniquement sur le bouche à oreille ?

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