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Comment utiliser un contexte pour vendre 4x plus cher ?

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Fixer son prix est une éternelle question. Comment proposer le meilleur tarif possible, adapté à ce que notre clientèle est prête à dépenser ?

Si on peut aisément définir le prix à partir duquel nous sommes rentable, fixer ses marges est par contre plus difficile.

Sur quels critères peut-on vendre plus cher ?

Qu’est-ce qui nous permet de justifier un prix plus élevé que nos concurrents ?

  • La qualité du service client
  • D’autres fonctions supplémentaires que le produit propose

Oui, mais il existe une autre voie qui nous permet de vendre le même produit plus cher que son prix initial : le contexte de la vente.

Notre bateau de croisière

Les meilleures études de cas sont finalement des expériences issues de notre quotidien. Je vais vous parler de mes vacances à Copenhague !

À Copenhague, il y a un bateau qui nous permet d’aller à Olso en 18 heures.

J’embarque pour cette croisière en prenant la cabine la moins chère possible (lit superposé, pas de hublot … pas le grand luxe, mais fonctionnel).

Soudain, nous constatons le prix des repas à bord :

Outre le petit-déjeuner à 19€, voici ce que vous avez pour 39€ à “Explorers Steak House” :

Rien de bien exceptionnel.

Peut-être que ces prix ne vous ont pas étonnés. Après tout, on est dans une croisière.

Le fait intéressant, c’est justement à quel point cette idée de prix élevé nous semble automatiquement justifiée parce que nous sommes sur une croisière, avec à bord des casinos, des magasins de luxe etc.

Pourtant, on oublie souvent que tout ça est alimenté par un contexte général : nous sommes en plein milieu de la mer, avec absolument rien autour de nous.

Seul au monde !

A partir du moment où vous embarquez, il n’existe plus aucune concurrence pour eux.

Si vous avez faim ou soif, vous payez le prix cher. Parce qu’il n’y a aucune autre alternative.

Sur ce constat initial est brodé l’intégralité des offres proposées par la compagnie : chaque restaurant peut alors proposer des tarifs élevés, faire de bonnes marges, qui sont justifiées par ce contexte particulier.

Cependant, il est important de ne pas frustrer pour autant le client ! Sinon, il ne sera pas fidélisé.

La décoration soignée et des marques de luxe nous permettent de rationaliser les prix. Cette ambiance nous fait associer la croisière comme “quelque chose pour les riches”.

Pourtant, j’ai payé mon billet aller-retour 89€ dans la cabine la moins chère possible. Un tarif franchement abordable pour tous.

Comment pouvez-vous modifier le contexte dans lequel votre client se trouve pour justifier des tarifs élevés ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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