Comment vendre votre produit en étant négatif ?

Quand on parle de proposition de valeur sur un site web, on pense souvent à une sorte de «Punchline».

Savez-vous en combien de temps votre utilisateur décide de rester sur votre site ou de partir ?

2,5 secondes.

Si vous n’avez pas réussi à capter son attention dans ce laps de temps, alors il va cliquer sur la petite croix rouge et retourner sur Facebook.

Votre proposition de valeur est donc capitale, c’est l’élément le plus important de votre page d’accueil.

Trouver la bonne proposition de valeur prend parfois des mois.

On cherche la bonne accroche.

On cherche à convaincre.

Mais on cherche aussi à être différent.

Tout cela rend l’exercice difficile.

Si on est direct, on risque d’être banal.

Si on cherche l’originalité, on peut être illisible et parfois même proche du ridicule.

Si on en fait pas assez, l’utilisateur s’en va.

Si on en fait trop, on n’est pas crédible, et l’utilisateur part aussi.

Qu’est-ce qui est réellement important ?

Vous devez faire en sorte de :

  • Capter l’attention du prospect pour qu’il lise ce que vous avez à lui proposer.
  • Lui faire comprendre en quelques secondes ce que votre produit change dans sa vie.

Postmark vous rappelle les pires moments de votre journée.

Plutôt que de brosser votre prospect dans le sens du poil, Postmark vous propose plutôt de visualiser une expérience négative connue.

Cette illustration montre exactement le problème auquel sont confrontés les futurs clients de Postmark : la mauvaise délivrabilité des emails.

De cette manière, l’utilisateur comprend en quelques instants l’intérêt de Postmark par rapport à un système d’envoi classique.

Si vous êtes sans cesse à faire du support email à cause des problèmes techniques, alors il ne vous faudra pas longtemps avant de cliquer sur leur appel à l’action.

Faire visualiser une expérience négative connue par votre marché cible vous permet de montrer deux choses :

  1. Vous connaissez le problème de votre client.
  2. Votre produit a été pensé et étudié pour le résoudre parfaitement.

Comment pouvez-vous faire en sorte de rappeler à vos clients une expérience qu’ils connaissent et à laquelle vous avez la réponse parfaite ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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