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Étude de cas : l’art de perdre 8 mois de travail

De fin mai 2017 à janvier 2018, j’ai littéralement travaillé dans le vide pendant 8 mois.

A l’origine, j’ai lancé mon activité en tant que réalisateur indépendant. Je réalisais des films pour des entreprises.

J’ai été obsédé par l’idée de différencier mon offre, de me spécialiser. Mais comment ?

Ce n’est que quelques mois plus tard, après avoir découvert le copywriting (l’art de vendre à l’écrit) et m’être formé en long, en large et en travers sur le sujet que j’apercevais un élément de réponse : la vidéo de vente.

La première victoire

Une vidéo de vente consiste à remplacer une page de vente. Vous allez devoir créer un scénario qui attire l’attention et donne envie à votre prospect d’acheter le produit.

Une sorte de publicité, mais qui peut parfois durer plusieurs dizaines de minutes dans certains cas. L’objectif est de faire passer des idées fortes et de convaincre.

Comme je me formais au copywriting, il fallait que je trouve des terrains de jeux pour explorer et expérimenter ce que j’apprenais.

J’ai proposé à une start up lyonnaise, la Source, de les aider à monter leur financement participatif.

La Source est un espace de 800m2 qui propose des salles d’entraînement à la compétition de jeux vidéo. Notre objectif : récupérer 5000€ pour financer des ajouts au projet et agrandir la communauté.

Objectif atteint en quelques jours seulement, puis nous avons réussi à atteindre le second palier à 10 000 €.

Le projet est disponible ici.

Si le sujet vous intéresse, j’ai réalisé une étude de cas en vidéo autour de ce projet.

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Première victoire : objectif atteint avec un soutien national (alors que le projet est local).

 

Le projet initial : réitérer le succès

Quelques mois plus tard, après avoir testé pleins d’autres concepts, rencontré l’équipe Ulule et certains porteurs de projets, j’ai axé toute mon énergie sur la création d’un produit unique : réaliser des vidéos de vente pour les financements participatifs.

Si un projet possède une vidéo persuasive, elle n’aura aucun mal à acquérir et convertir du trafic même payant !

Voilà mon hypothèse de départ. Le projet était lancé.

J’ai passé beaucoup de temps à analyser les différentes plateformes, comprendre ce qui permettait de réussir une levée de fond ou non.

Plus j’avançais, plus j’étais convaincu que mon produit allait cartonner et aider beaucoup de monde à gagner sa campagne.

Le premier faux pas : l’automasturbation en business

“Une idée ne vaut rien, c’est l’exécution qui prime.”

Phrase dite et répétée à tour de bras. Elle est tellement vraie.

Et pourtant, même en l’ayant en tête, il est très simple de tomber dans le piège.

Lorsque que vous créez un produit unique, vous avez l’envie irrésistible d’en parler partout autour de vous.

J’ai pitché mon projet à bon nombre de freelances, d’entrepreneurs et d’amis. Tous étaient unanimes : ça tombait sous le sens.

Sur le papier :

  • La vidéo d’un projet de crowdfunding représente 70% de l’interactivité d’une page.
  • 80% du trafic web sera de la vidéo d’ici 2020.
  • Une vidéo peut être propulsée rapidement sur les réseaux sociaux via de l’acquisition payante
  • Une vidéo est le meilleur moyen de présenter un produit innovant, l’innovation étant le cœur de cible du projet

Que demande le peuple ?

 

Quel modèle économique choisir ?

La définition du prix était le plus gros dilemme du projet.

Le risque était double. Il faut savoir qu’on n’obtient pas 1 seul centime si votre projet n’atteint pas le palier des 100% sur un financement participatif.

D’un côté, le porteur de projet devait obligatoirement me verser quelque chose pour la production de vidéo.

Si je prenais le risque de dire :

Je produis vos vidéos de vente et je prend X% du résultat si on gagne

J’aurais eu beaucoup plus de facilité pour trouver des clients pour démarrer, mais le risque était trop gros.

Ce que j’ai appris du staff d’Ulule, c’est que lancer un projet de financement participatif est un véritable marathon.

Même si vous faites une vidéo incroyable qui converti à un taux record, la règle reste la même que partout sur le web : pas de trafic, pas de conversion.

J’étais donc totalement dépendant de l’engagement de mon client par rapport à son projet. Si il y allait en traînant les pieds, si il s’y prenait mal, qu’il se décourageait en route ou qu’il était mal entouré, je ne serais pas payé.

L’autre idée était d’appliquer le concept de “Prix gagné, prix perdu” utilisé par les agences lors d’appel d’offre ou concours.

Le concept est le suivant : vous prenez un montant fixe, quoi qu’il arrive. Si l’objectif est atteint, alors vous prenez en plus un % équivalent à la réussite du projet.

On minimise les risques pour les 2 acteurs :

  • Mon client payait sa vidéo beaucoup moins cher que si il l’avait entièrement financé au prix du marché
  • J’étais payé quoi qu’il arrive, mieux je faisais mon travail, plus je pouvais gagner gros.

J’ai même eu la fantaisie de penser qu’en cas de projet successful qui lèverait plusieurs dizaines de milliers d’euros, je pourrais m’enrichir rapidement.

J’ai choisi de créer 2 offres pour laisser le choix : l’offre prix gagant/prix perdu, et l’offre au tarif initial si le client souhaitait payer l’intégralité de la vidéo au prix fort.

Le cap était fixé. En route pour l’étape d’après !

Comment trouver les clients ?

Quand vous faites de la prestation, 2 possibilités pour trouver des clients :

  • Vous avez une stratégie pour dénicher les clients 1 par 1, ce qui vous assure des clients souvent plus engagés, mais qui demandent plus d’énergie au départ à mettre en place. Cette stratégie est viable sur le long terme si un système travaille pour vous (création de contenu, par exemple), mais si vos clients sont petits et que vous devez les trouver vous même 1 par 1, vous allez griller énormément d’énergie sur le long terme.
  • Vous avez des nœuds, des prescripteurs : vous trouvez un partenaire de confiance qui vous assure une rentrée régulière de clients. C’est une excellente stratégie dans ce genre de marché, parce que vous supprimez le coût d’acquisition client.

J’ai pris contact avec les plateformes majeures de financements participatifs. La plupart étaient relativement enthousiastes et à l’écoute de mon projet.

Tout le monde y gagne :

  • Les porteurs de projets sont aiguillés et aidés pour optimiser leurs conversions
  • Les plateformes augmentent leur taux de réussite et développent leur chiffre d’affaire
  • Je récupère des clients régulièrement et je génère des revenus

Tout ça confirme officiellement mes hypothèses : le besoin est là, la génération de prospects était simplifié, il n’y avait plus qu’à être le meilleur possible.

J’ai travaillé 1 mois sur ma page de vente pour enfin démarrer le projet.

L’angle mort qui fait mal : la peur de l’info

J’étais en relation avec la majorité des acteurs locaux autour du financement participatif … sauf un.

Je cherchais depuis plusieurs mois à rentrer en contact avec le fondateur de Crowdybox, spécialisé en data sur le financement participatif.

Mes partenaires m’ont plusieurs fois introduit par email pour me présenter, mais pas de réponse.

Et puis, un beau jour, je rendais visite à une amie dans un coworking space/incubateur. Au moment de sortir … je tombe sur lui ! Improbable.

La fille en question me le présente, et nous fixons un rendez-vous deux semaines plus tard. Le temps pour moi de finaliser ma page de vente.

Le rendez-vous se passe … et en 1 phrase, tout bascule.

Le CEO de Crowdybox me fait part de ses difficultés et me partage notamment une statistique sur laquelle je suis passé complètement à côté :

  • En France, 95% des projets lèvent moins de 10 000 €
  • A l’international, 95% des projets lèvent moins de 15 000 $

Ma prestation coûtait entre 1 000 € & 1 800 €. Il était impensable de prendre 20% de la cagnotte pour moi, sachant que la plateforme se sert, l’état se sert, les récompenses coûtent et que l’argent est initialement fait pour lancer et développer le produit.

Suite à cette info, j’ai rebondis pour savoir si il pensait possible le fait de cibler les 5% restant. J’avais vu sur son site qu’il a, dans son portefeuille client, des projets à plusieurs centaines de milliers d’euros de financement.

Il m’explique qu’il est arrivé à récupérer quelques clients comme ça après 3 ans de travail à temps plein. Mais qu’aujourd’hui, ce n’était pas son activité principale.

Abandonner ou pivoter ?

Tout ce travail démoli par une statistique.

Que faire après une taulé pareille ?

Faut-il continuer et essayer quand même ?

Faut-il pivoter ?

Faut-il tout jeter à la poubelle et faire autre chose ? Après 8 mois de travail et de bons retours sur mon projet ?

Je serais curieux de savoir ce que vous auriez fait à ma place.

Je crois que chaque réponse était possible. J’ai choisi de tuer le bébé dans l’œuf et de passer à autre chose.

Je n’avais ni l’énergie, ni l’envie de me battre 3 ans pour commencer à avoir des résultats.

Un de mes critères personnels est d’avoir une certaine liberté géographique. L’objectif final du projet était de monter une méthodologie, de dupliquer l’acquisition de client et de déléguer la technique (tournage, montage et graphisme) pour m’occuper uniquement du fond, du contenu.

Partir dans ce projet ressemblait plus à une prison qu’à cette liberté dont je rêvais.

 

Ce que j’aurais fait différemment aujourd’hui

Si j’avais lancé ce projet maintenant avec l’expérience que j’ai acquise entre temps, j’aurais fait les choses différemment.

Déjà, même si l’idée d’utiliser les plateformes de financements participatifs était bonne pour trouver des clients, j’aurais du me renseigner sur la taille du marché : est-ce qu’il y a, oui ou non, une place pour un solopreneur comme moi ?

Deuxièmement, comment je fixe mon étoile polaire ? Est-ce que je reste seul ? Est-ce que je cherche immédiatement des partenaires pour exécuter ?

D’un point de vue écologique, c’est compliqué pour moi de faire travailler des personnes sur mes clients au vu de mon statut juridique (micro entreprise), et je n’ai pas la possibilité de vivre sur des économies le temps de lancer le projet.  

J’aurais mieux défini mon client, non pas sur des “plateformes” ou sur un mode de financement, mais sur une valeur sûre : la vente directe.

C’est à dire que je me serais focalisé sur le marché de l’innovation produit qui vendent directement leur produit via leur site ou des marketplace, et éventuellement des financements participatifs si ils ont le budget pour.

Le prix de la vidéo serait fixe, sur devis, avec un % pris sur les ventes générées par la vidéo.

Enfin, j’aurais expérimenté pendant 6 à 8 mois le projet en proposant mes tarifs au rabais, dans le but de me faire la main, d’avoir des références et de faciliter la vente ensuite.

 

Conclusion : une hypothèse doit être testée dans 100% des cas.

Vous devez mettre les mains dans le cambouie et mettre vos hypothèses à rude épreuve le plus vite possible.

Si j’avais eu l’information au départ de mon projet j’aurais immédiatement pu prendre la décision finale sans perdre ces 8 mois. A la place, j’en ai parlé à l’intégralité de mon cercle, SAUF de mes potentiels partenaires et clients.

Tout ça va très vite : on trouve une idée, on l’affine, on en parle autour de nous, on a de beaux retours … mais des retours de personnes qui ne sont pas nos clients. Ces feedbacks n’ont donc aucune valeur.

On s’enferme dans un cercle vicieux ou la procrastination devient seul maître à bord : vous passez des heures sur votre landing page, sur votre pricing, mais vous n’allez pas sur le terrain.

Si il vous manque une information, allez la chercher. C’est ce que vous devez retenir de cet article.

Plus vous attendez avant de confronter votre idée au terrain, plus vous prenez des risques stupides. Il faut savoir prendre des risques uniquement quand vous pouvez réellement gagner gros derrière.

Enfin, j’aimerais terminer par une petite tape sur l’épaule pour ceux qui en aurait besoin.

J’ai toujours été fasciné par “ceux qui font des choses”.

Ceux qui s’entourent de partenaires, qui n’ont pas peur d’y aller, de passer des coups de fil, d’envoyer des emails.

Peut être que certains d’entre vous ont eu cette image de moi lorsque vous avez lu ce texte, lorsque j’ai parlé de s’entourer, de partenaires, de générations de prospects …

Ce n’est pas vrai. J’ai perdu beaucoup trop de temps et j’ai été beaucoup trop frileux.

J’ai passé 8 mois à travaillé là dessus, car c’était à mes yeux “enfin l’opportunité qui allait me permettre de devenir quelqu’un”.

Le but n’est pas de “devenir quelqu’un”, le but est de poser un maximum d’actions efficaces pour développer quelque chose.

J’aurais pu contacter les partenaires avant, j’aurais eu les informations avant, et j’aurais éviter de perdre autant de temps.

On essaye de valoriser l’échec et de trouver des angles pour dire “Regardez ce que j’ai appris ! C’est grâce à l’échec que j’en suis là !”

L’échec, le vrai, n’est pas une étape obligatoire, et l’échec n’est pas un cadeau non plus. Ça fait mal. Il n’y a rien d’agréable là dedans.

Je vous partage cela pour vous éviter de faire la même chose.

La réalité du terrain est toujours différente de votre réalité.

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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