Prestataire : Comment simplifier votre marketing

Cet article est pour vous si vous êtes prestataire de service, que vous avez plusieurs expertises et par conséquent des difficultés à les mettre en valeur.

Temps de lecture estimé : 8 minutes

Quand on demande aux freelances pourquoi est-ce qu’il faut travailler avec eux, ce sont les mêmes arguments qui reviennent :

  • “Je suis flexible”
  • “Je suis multitâche”
  • “Je suis – cher qu’une grosse structure”

Une bonne partie des freelance le deviennent parce qu’ils décident de monétiser une compétence qu’ils ont acquise.

Le problème c’est que devenir Freelance, c’est avant tout créer une entreprise, donc générer des prospects et réussir à vendre.

Cette étape est particulièrement difficile quand on n’est pas préparé. On soulève alors les seuls arguments du prix et de la “flexibilité” qui nous viennent en tête pour tenter de convaincre notre interlocuteur.

 

Cette technique ne convainc que les convaincus

Au-delà du prix tiré vers le bas et de la quantité de travail justifié par “la flexibilité” que vous avez vendu, le problème c’est que cette approche vous limite en clientèle.

Faites un pas en arrière : vous êtes freelance, vous avez une expertise que vous pouvez apporter à une entreprise.

Qui va faire appel spontanément à vous ?

A priori, ceux qui connaissent déjà votre métier, et qui savent qu’ils ont besoin spontanément d’une expertise à un moment précis.

Les autres vont être difficiles à capter : ils ne comprennent pas exactement votre métier et ne se rendent pas compte de ce que vous pouvez leur apporter.

Se vendre en tant que Freelance dans un domaine précis vous restreint uniquement aux clients qui ont besoin de main d’œuvre non salariée.

Ce n’est pas forcément une mauvaise chose si votre objectif est de viser uniquement cette clientèle, d’avoir quelques clients pour qui vous travaillez régulièrement et qui vous permettent d’être flexible dans votre emploi du temps.

La difficulté, c’est que vous vous retrouvez face à une concurrence féroce. Si le prix est votre seul argument de vente, alors vous aurez peu de perspectives d’évolution sur le plus long terme.

 

Ces clients qui ont une vague idée de ce qu’ils veulent : votre poule aux œufs d’or

Ceux là sont les plus intéressant pour votre développement et celui de votre entreprise.

Leur particularité, c’est qu’ils ne connaissent pas votre métier ou secteur d’activité. Ils ont besoin d’un expert qui va les driver, leur montrer la voie, leur expliquer la marche à suivre.

C’est là que tout votre talent doit entrer en jeu : si vous êtes ce bon interlocuteur, alors votre valeur ajoutée est considérable pour eux.

Mais il faut avoir conscience du risque majeur : votre client ne sait pas ce qu’il veut.

Vous allez devoir effectuer un gros travail de questionnement pour comprendre ce que souhaite faire votre client, en réalité.

Prenons un cas typique : vous êtes Freelance qui propose “d’améliorer la communication digitale de votre entreprise”.

 

Je suis chef d’une PME qui a manqué le coche du digital. Je comprends l’intérêt du digital dans le monde d’aujourd’hui, mais Linkedin, Twitter ou Facebook sont obscurs pour moi.

Je vais faire appel à vous pour “améliorer ma communication digitale”. Mais qu’est-ce que j’attends en réalité ?

Est-ce que je cherche un community manager ?

Est-ce que j’ai besoin de créer du contenu ?

Est-ce que je veux capturer + d’emails sur mon site ?

Est-ce que j’ai besoin de publicité ?

Je n’en ai pas la moindre idée.

Au fil de notre entretien, il est important que vous creusiez un maximum le problème : pourquoi est-ce que j’estime que j’ai besoin “d’améliorer ma communication digitale” ?

Je vous répondrais que je vois le web comme une opportunité de trouver de nouveaux clients.

Que mon entreprise est vieillissante, que mes canaux d’acquisition utilisés jusqu’alors sont de moins en moins efficaces.

Sur base de ces informations, vous allez être capable de me proposer une solution adaptée à mon problème profond. Vous avez clarifié mon besoin.

Si vous êtes capable de m’apporter des résultats concrets, alors vous allez devenir MON interlocuteur favori, mon sauveur d’une certaine façon. Mais alors …

 

Comment capter ces clients ?

Toute la difficulté est là. Vous vous adressez à des clients qui ne savent pas exactement ce dont ils ont besoin.

Deux questions se posent alors :

  • Est-ce que j’ai réellement besoin de vous ?
  • Pourquoi est-ce que je ferais appel à vous spontanément ?

Le premier point marche dans les deux sens : que va t-il se passer si vous vous apercevez que vous n’êtes pas la bonne personne pour ce client ?

Il existe un biais psychologique qui s’appelle le Principe de cohérence : plus vous vous investissez dans quelque chose (un échange, une action, une relation), plus il devient douloureux psychologiquement de dire “Stop”.

Si vous êtes en face d’un client non qualifié, qui sort de votre champ de compétences, vous prenez le risque de vous embarquer dans une mission compliquée, bancale et qui frustrera tout le monde.

C’est mauvais pour les affaires et votre développement sur le long terme.

L’autre difficulté évoquée, c’est le fait de faire appel à vous spontanément.

Votre client ne sait pas ce qu’il ne sait pas. Vous devez lui expliquer en quoi vous êtes une opportunité pour lui … donc vous êtes obligé d’engager une conversation avec votre prospect pour espérer décrocher un rendez-vous.

Cette méthode demande plus d’énergie et d’être parfaitement à l’aise avec son argumentaire de vente.

Comment simplifier ce processus et qualifier naturellement vos prospects ?

 

Pourquoi vendre est souvent difficile quand on est freelance ?

Nous savons souvent intervenir sur plusieurs problématiques différentes. Quand on est Freelance, cet atout “multi potentiel” devient un boulet terrible en terme d’argumentaire de vente.

Comment expliquer à notre client qu’on est compétent dans plusieurs domaines sans faire une liste de course et passer pour quelqu’un de peu crédible ?

Votre problème, c’est que vous ne savez pas exactement ce que vous vendez. Il est impossible de constituer un bon argumentaire de vente si vous avez des doutes.

Pensez “Produit”.

Si demain vous avez un produit parfaitement clair, qui répond à un besoin précis, alors il sera beaucoup plus facile d’argumenter dessus.

Il sera beaucoup plus facile de qualifier vos prospects.

Il sera beaucoup plus facile de vendre à plus de monde, ou alors plus cher.

Vos entretiens seront plus efficaces parce que vous serez confiant dans votre approche.

Tout d’un coup, vous n’êtes plus un freelance parmi d’autres.

Vous êtes une entreprise qui vend un produit clair, concret, qui aide des clients à solutionner leurs problèmes.

 

Comment on crée un produit ?

Un bon produit répond à un problème précis, pour des clients précis.

Souvent, on imagine qu’on va devoir s’adresser à un seul type de client et vendre une seule compétence.

Il est tout à fait possible de regrouper plusieurs compétences, et de s’adresser non pas à une catégorie de clients, mais à un profil psychologique de clients.

Je vous explique tout ça avec un cas d’école d’une cliente que j’ai coachée : Mathilda Perrot.

Mathilda est directrice artistique et photographe. Cette double compétence fait qu’elle a deux points d’entrées différents :

  1. La photo
  2. L’identité visuelle

Problème : certains clients entrés par la photo ont fait appel à une graphiste pour l’identité visuelle… parce qu’ils ne savaient pas que Mathilda était aussi directrice artistique.

Comment réussir à vendre les deux sans sacrifier l’un ou l’autre ?

Nous avons travaillé ensemble sur la création d’un produit. Voici le process :

 

  • Que souhaitez vous faire ?

 

En tant que prestataire, vous incarnez le produit. Vous devez donc faire quelque chose que vous avez envie de faire, que vous aimez faire. C’est la base à mes yeux.

Mathilda aime créer des univers graphiques, des mises en scène, sublimer et améliorer les choses. Ce n’est pas forcément quelque chose qui va faire partie de notre argumentaire de vente, mais ça nous permet d’avoir une étoile polaire à suivre.

 

  • Pourquoi est-ce que vos clients travaillent avec vous ?

 

Faites le point sur vos meilleurs clients : qui sont-ils ? Pourquoi ont-ils fait appel à vous ? Pourquoi est-ce que vous aimez travailler avec eux et inversement ?

Cette étape vous permet de trouver des dénominateurs communs entre les différents profils psychologiques de vos clients.

Dans notre cas, nous avons constaté une corrélations entre les clients de Mathilda : tous décident d’investir dans leur image, que ce soit par des photos ou des visuels, pour sortir du lot. Ils cherchent à appuyer une expertise, un savoir faire, à donner un look “haut de gamme”.

 

  • Quelles sont les idées reçues de vos clients et comment aller à l’encontre ?

 

Vos clients ont souvent une idée préconçue de ce qu’ils attendent de vous. Qu’est-ce qui est généralement faux dans leur diagnostic ? Pour quelle raison ? Comment pouvez-vous leur apporter ce dont ils ont réellement besoin ?

Cette étape vous permet de vous différencier en créant un produit sur-mesure pour ces clients là.

Avec Mathilda, nous avons constaté cette envie de paraître “haut de gamme”. Sauf qu’il ne suffit pas d’un beau logo or sur son noir pour être haut de gamme.

Une marque haut de gamme doit s’incarner et se créer. Ce qui fait qu’une marque existe, c’est sa cohérence entre le fond et la forme, entre son discours et ses actes.

La crédibilité est un atout majeur. Réussir ce défi demande beaucoup de travail. Mais le gain, c’est que vous gagnez tous les avantages d’une marque haut de gamme :

  • On ne négocie plus vos prix
  • Vous n’êtes jamais “trop cher”
  • On vous fait confiance plus rapidement
  • On ne met pas en doute votre expertise

 

Le résultat : un produit bien plus simple à marketer qu’une liste de compétences

Mathilda propose maintenant un service complet de montée en gamme, qui se traduit par la refonte de votre identité visuelle, du logo aux photos pour harmoniser toute la communication, ainsi que tout l’accompagnement et les conseils pour pouvoir faire la transition “avant-après”.

Que s’est-il passé pour elle ?

Tout d’un coup, elle n’est plus en concurrence directe avec les graphistes et les photographes indépendants.

Elle a son public, ses clients comprennent immédiatement en quoi elle est une opportunité pour eux.

Elle ne rentre plus dans la guerre des prix. Elle peut vendre beaucoup plus cher puisque son produit est cohérent et complet.

Elle s’adresse uniquement aux clients qualifiés et ne perd plus de temps avec les autres.

 

Et vous, quelle est votre force ?

Pour créer votre produit, partez de vous. Vous avez un savoir faire et une façon de travailler unique.

Qu’est-ce que vous aimez particulièrement dans votre job de freelance ?

Qu’est-ce qui vous procure le plus de satisfaction ? Le plus de challenge ? Quelle est le domaine où vous excellez ?

Concentrez votre énergie dessus. Puis comprenez comment vous pouvez mieux servir vos clients. De quoi ont-ils besoin ? De quoi ont-ils peur ? Que veulent-ils incarner avec leur entreprise ?

Les leaders de chaque industrie ont fait quelque chose d’exceptionnel à un moment donné.

Je réponds à vos commentaires si vous avez besoin d’éclairage supplémentaire.

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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