Comment faire pour que votre client se la raconte en utilisant votre produit ?

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“On dirait une blague Carambar …”

Sans doute la pire insulte que vous pouvez recevoir si votre humour est “incompris”.

Carambar s’est forgé une image de marque incroyable avec le simple concept de mettre des blagues dans ses emballages.

Mais soyons honnêtes : si vous avez passé les 12 ans, il y a peu de chance que vous ressortiez une blague Carambar en dîner mondain (a part pour mettre une mauvaise ambiance, peut être …).

Dans un autre registre, nous allons parler aujourd’hui d’une marque légendaire aux États-Unis puisqu’à la différence de Carambar, elle va vous permettre de briller en société.

A la votre, voici Snapple.

Snapple est une marque de jus de fruits pas comme les autres.

Il est contagieux.

Non pas en maladie, mais en “statut social”.

Décapsulez une bouteille de Snapple, et voici ce que vous trouverez sous le bouchon :

Fait Réel #921 : Si vous avez 1 milliard de dollars et que vous dépensez 100$ par jour, ça vous prendra 2749 années pour tout dépenser.

 

Naturellement, cette information surprenante n’a nullement le but de rester gravée dans votre mémoire. Elle a pour objectif d’être contagieuse.

A quoi servent les informations étonnantes ? Elles nous permettent de faire rire notre entourage, de les étonner, de lancer des sujets de conversations.

Chaque bouteille contient un “Fait Réel” que vous allez vous empresser de partager autour de vous.

“Fait Réel #465 : Le grand requin blanc peut rester 3 mois sans manger”

“Fait Réel #12 : Le kangouroux ne peut pas marcher à reculons”

Snapple devient une boisson incontournable pour ce qui paraît être une simple information inscrite sur une capsule.

Les “Faits Réels” sont devenus cultes dans la culture américaine, de la même façon les blagues Carambar pour nous (à la différence prês que lancer une blague Carambar et un Fait Réel Snapple n’aura probablement pas le même effet …!).

Leur numérotation joue aussi sur le côté “collection”, puisque vous pouvez alors passer des heures à chercher toutes les vérités Snapple sur Google.

De plus, sauf si vous êtes un grand consommateur, vous avez assez peu de chances de tomber sur la même vérité Snapple deux fois.

Snapple est devenue une marque de légende parce qu’elle donne un prétexte à ses consommateurs de parler d’elle et de l’acheter. Elle ne vend pas seulement une boisson, elle vend du Capital Social.

 

Comment pouvez-vous intégrer un élément de contagion sociale qui donnera envie à vos clients de parler de votre marque d’eux même ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Comment gagner des clients à vie en étant à contre courant de son industrie ?

Par définition, tout ce qui est à la mode aujourd’hui sera démodé demain. Il peut s’agir d’objets, mais aussi de marques.

Nous allons parler aujourd’hui de Maison Standard, une marque de vêtements qui ne sera jamais démodée.

Ils mettent un point d’honneur à lutter contre le gaspillage vestimentaire, en travaillant sur 2 points :

  1. La création d’une collection de vêtement “standard”, les indispensables d’une garde robe,  hors mode et saison, que vous pourrez retrouver en magasin toute l’année.
  2. La conception “Néoluxe” : des vêtements de qualité à un prix juste et qui prendront le temps de vieillir avec vous

A contre courant du marché

Là où l’ensemble de l’industrie se met d’accord pour sortir de nouvelles collections tous les 6 mois, ponctuées en soldes pour épuiser le trop plein de stock, Maison Standard a fait le choix d’aller à contre courant de ces concepts.

Chez eux, pas de soldes, pas de collections en fonction des modes & des saisons.

Ils ont un ennemi et le pointent du doigt : le “Fast Fashion”, cette tendance à sur-consommer des vêtements sans en profiter pleinement, tout en abimant la planète.

Pour eux, leur vision du vêtement, c’est un objet de qualité que l’on va porter longtemps, que l’on va prendre le temps d’apprécier.

Acheter chez Maison Standard, c’est plus qu’acheter un vêtement, c’est acheter une éthique, adhérer à une vision du monde.

Les marques capablent de défendre leurs idéaux sont celles qui ont généralement le plus d’avenir et les meilleurs marges.

Voir l’article : Multipliez vos marges par 100 : découvrez le secret des leaders

Meilleurs marges ?

Ce que Maison Standard a bien compris, c’est qu’il ne suffit pas non plus d’une belle vidéo et d’un manifeste touchant pour créer une belle marque.

Une marque de qualité, ce n’est pas qu’un idéal, et ce n’est pas non plus qu’un design élégant.

Une forte image de marque se crée uniquement par la cohérence. Une harmonie entre tout ce qui la compose.

Maison Standard, en plus de véhiculer son message à travers ses produits, nous ouvrent les portes en toute transparence de ses usines.

 

 

La plupart des fabricants de vêtements cherchent à cacher l’origine de leurs produits.

On se souvient tous de ce reportage type “Cash Investigation” où on se retrouve dans des usines au Bengladesh, où les employés fabriquent des vêtements à moindre coût vendu ensuite en boutique de luxe à Paris.

Pas de ça chez Maison Standard. Ici, on vous explique tout :

  • D’où vient la matière première et combien elle coûte,
  • A combien revient la création d’un produit chez Maison Standard,
  • Et même, quelle est la marge réalisée sur ce produit (avec une comparaison par rapport au reste du marché).

 

Aujourd’hui plus que jamais, la transparence a de la valeur

Même si les marges traditionnelles dans certaines industries vont diminuer, aujourd’hui la transparence est quelque chose de recherchée et convoitée.

Il existe beaucoup de marchés opaques, qui jouent sur un flou. Ils vendent en se basant uniquement sur du marketing pour convaincre du bien fait de leurs produits.

Cette méthode va finir par être de moins en moins efficace.

L’information est partout, et ce qui pouvait être fait hier devient difficile à cacher aujourd’hui.

Les marques qui prennent le contre pied de l’opacité ont un bel avenir devant elles, car elles vont créer une relation de confiance avec leurs clients, elles vont fidéliser plus facilement et rayonner de plus en plus.

Vous pouvez jouer sur ce niveau si dans votre marché existe une sorte de “Dark Vador”, une pratique discutable que vos concurrents cherchent à cacher.

 

Comment pouvez-vous rendre votre activité plus transparente pour fidéliser plus facilement vos clients ?

Pourquoi certaines idées sont contagieuses alors que d'autres tombent immédiatement dans l'oubli ?

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Comment vendre une contrainte à toute la planète ?

Qui n’a jamais rêvé de ne plus avoir à se brosser les dents, d’avoir tout le temps, quoi qu’il arrive, une haleine et une dentition parfaite ?

“Le brossage de dent doit durer 3 minutes, matin midi et soir.”

Imaginez le temps dépensé pour cette simple activité dans une vie.

Pourtant, il n’en a pas toujours été ainsi.

Au début du XXème siècle, se brosser les dents n’était pas quelque chose de commun.

Claude Hopkins, un publicitaire légendaire, a été mendaté par Pepsodent pour créer une publicité afin de vendre le dentifrice.

Au début, Claude Hopkins a refusé, expliquant que le produit était trop technique et difficile à vendre. Il fini par accepter en échange d’une belle transaction.

La force de Claude Hopkins, c’est son approche dite du Marketing Scientifique. Selon lui, la vente est une science : les causes et effets sont compris et analysés, on peut en déduire de grands principes et des méthodes concrètes.

Remettons-nous dans le contexte : en 1900, peu de monde se brosse les dents.

L’armée américaine s’est rendue compte lors de la première guerre mondiale que l’hygiène dentaire était un vrai problème : les dents des soldats étaient pourries.

Mais comment réussir à vendre ce qui apparaît comme une contrainte de vie supplémentaire à toute la planète ?

L’invention du film dentaire par Claude Hopkins

“Passez votre langue sur vos dents. Vous sentirez un film — c’est ce qui donne à vos dents une couleur non ordinaire et invite aux caries et aux problèmes de gencives.

Les anciennes méthodes ne parviennent pas à l’enlever avec succès. Sous ce film se trouvent les dents d’un blanc éblouissant que vous enviez.

Faites ce test remarquable : vous pouvez avoir de belles dents et ne pas le réaliser.”

Cette publicité est complexe, mais redoutable. Il y a plusieurs éléments :

  • Le test à effectuer immédiatement : peut être que vous l’avez vous même fait en lisant ces lignes. N’importe qui peut effectuer le test en lisant cette publicité et vérifier par lui même. C’est un titre fort, qui surprend et qui donne envie de s’y arrêter.
  • Une explication scientifique : après avoir effectué le test, on obtient une explication scientifique qui semble cohérente et rationnelle. L’illustration du médecin joue ici une sorte de figure d’autorité. L’explication est rendue crédible et nous invite à lire la suite.
  • Un bénéfice fort, un risque élevé : Il est toujours difficile de vendre quelque chose qui a des effets non immédiats. Prendre soin de ses dents demandent un entretien quotidien. Ici, on contraste l’importance de prendre ça au sérieux, en opposant l’idée d’avoir des dents pourries contre l’idée d’avoir un sourire rayonnant (un critère de beauté).

En l’espace de 10 ans après cette campagne, plus de la moitié des américains ont adopté cette idée de prendre soin de leur hygiène dentaire.

Une décision d’achat d’un produit se fait sur les bénéfices qu’il peut apporter, aussi bien rationnels qu’émotionnels ou identitaires.

Comment pouvez-vous proposer des bénéfices crédibles, concrets et qui apportent une belle valeur ajoutée sur votre produit ?

 

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Comment vendre un truc trop compliqué à expliquer ?

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Le problème des nouvelles technologies, c’est que les faire adopter prend parfois beaucoup de temps.

L’idée reçue est que les pionniers de chaque marché ont profité de l’effet “nouveauté”, ce qui leur a permis d’avoir une forte croissance.

En réalité, être pionnier et faire de l’innovation est une lourde tâche : vous attaquez un marché neuf sur lequel il n’y a aucune information disponible.

Vous avez juste conçu un produit qui selon vous, va révolutionner le monde.

Remettez-vous dans le contexte : comment réussir à expliquer puis vendre une télévision à l’époque ou c’était une révolution technologique ?

Si cet objet est devenu courant, imaginez qu’à l’époque, une télévision était la pointe de la technologie

La télévision est ce genre d’objet qui ne s’explique pas. Il se vit.

Vous ne pouvez pas convaincre quelqu’un d’acheter ce produit en quelques minutes.

Il faut le temps de l’essayer, de regarder des programmes, de développer une sorte d’addiction.

On va s’intéresser aujourd’hui aux techniques de vente d’un personnage très controversé, mais atypique.

Bernard Tapie

Bernard Tapie a commencé sa carrière dans les affaires en vendant des télévisions. Voici l’histoire :

Un jour, il se fait démarcher par un vendeur de télévision. Il laisse le vendeur faire sa présentation et pitcher le produit.

Le vendeur essaye tant bien que mal de lui faire signer un chèque de plusieurs milliers de francs en faisant une démonstration du produit.

Echec assuré. Bernard demande alors de rencontrer son patron, et lui dit :

Donnez moi 10 télévisions et je vous les vends toutes en 1 semaines.

Aucun vendeur de télévision n’avait eu un résultat pareil. Qui était ce petit prétentieux ?

Le pari était relevé.

Bernard Tapie prend les 10 télévisions et part les installer chez 10 de ses connaissances… gratuitement.

À la fin de la semaine, il revient voir chacun d’entre eux pour reprendre les TV.

Aucun d’entre eux ne voulait rendre la télévision. Tout le monde l’a acheté.

Le produit était tellement bon que plus personne ne pouvait s’en passer.

Bernard Tapie a réussi le défi là ou les autres vendeurs éprouvaient des difficultés monstrueuses à expliquer ce qu’est une Télévision.

Comment pouvez-vous faire vivre l’expérience de votre produit à vos prospects pour être sûr de conclure la vente ?

Si cet article vous a plu, vous pouvez le commenter, poser vos questions et le partager à vos amis !

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Comment vendre en utilisant un message codé ?

On a tous nos petits codes secrets entre amis.Ces codes sont créés sur base d’expérience commune.

Ils permettent à deux personnes utilisant le même code de se reconnaître instantanément, mais surtout sans être compris des autres.

Par exemple, si deux personnes sont fan d’une série ou d’un film, il suffit que l’une d’entre elle prononce une des répliques cultes pour immédiatement créer un lien avec l’autre personne.

Spartiates ! Quel est votre métier ?

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Cette méthode vous permet de créer une sorte d’appartenance commune, très efficace pour développer immédiatement de la confiance dans votre produit.

Bon courage pour la prononciation !

Rlrrlrll est une marque de T-shirt pour les batteurs.

La particularité ?

Oui, les produits sont de bonne qualité.

Oui, les designs sont réussis et assez variés.

Mais le plus important : la marque.

Si comme moi vous avez froncé les sourcils la première fois que vous avez lu le nom de la marque, ça signifie simplement que vous êtes un non initié.

Le “rlrrlrll” correspond à un pattern appliqué en batterie dans lequel vous allez alterner main gauche/main droite (R pour Right et L pour Left).

Plus qu’un t-shirt, Rlrrlrll représente un lifestyle, une passion. Seuls les mêmes initiés comprennent ce que signifie le message codé.

La marque se positionne sur le niveau de persuasion le plus élevé : l’identité.

Vendre par l’identité, ça signifie que le produit permet au client de s’identifier à lui, de représenter qui il est.

Cette façon de vendre permet généralement de dégager les meilleures marges.

Apple, Dior, BMW, les marques de luxes d’une manière générale sont passées maître dans l’art de vendre des produits identitaires.

Les possesseurs d’ordinateur Apple n’ont pas des PC. Ils ont des Mac.

Les possesseurs de téléphones Apple (noté comme cette appellation est étrange) n’ont pas des smartphones, mais des iPhones.

Vendre par l’identité vous assure de créer une véritable communauté. Vos clients vont devenir comme des ambassadeurs de votre marque. Ils vont la représenter.

J’ai pu rencontrer lors d’un événement le fondateur de la marque. Il nous expliquait qu’il développait les partenariats avec des batteurs de renom.

Cette démarche est plus simple à faire accepter qu’un produit classique qui n’aurait que peu de rapport avec votre interlocuteur.

Sur un produit classique, seul l’argent compte. Avec un produit comme Rlrrlrll, vous bénéficiez immédiatement d’un capital sympathie.

Votre interlocuteur sait que vous partagez la même passion, et instantanément une connexion émotionnelle se crée.

Comment pourriez-vous faire en sorte de partager plus de points communs et valeurs avec vos clients potentiels ?

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Source : http://www.rlrrlrll.clothing/